- O marketing sensorial tem o objetivo de aguçar as sensações do cliente para incentivar boas experiências de compra e aumentar a venda de produtos.
- Muitas vezes, quando o cliente tem uma boa experiência de compra em uma loja, ele se disponibiliza até mesmo a pagar mais caro por um produto.
- Existem estratégias de marketing sensorial voltadas para os cinco sentidos do corpo humano. É preciso saber qual é mais adequada para as metas da loja.
- O objetivo não é usar o maior número de estratégias possíveis, e sim ter bons resultados. Portanto, é preciso evitar exageros que atrapalhem os negócios.
Há várias maneiras de vender produtos: através de recomendações dos clientes, divulgação dos benefícios, preços baixos que incentivam o consumidor a comprar… Mas poucas formas são tão eficientes quanto a sensação prazerosa que a mercadoria pode causar. É disso que se trata o marketing sensorial. Exemplos de como ele funciona não faltam, pois você mesmo já deve ter sentido o apetite abrir após sentir um delicioso cheiro de comida.
Esta estratégia pode ser usada de diversas formas para estimular diversos sentidos, não apenas o olfato, mas também a audição, o tato, o paladar e a visão. O objetivo nem sempre é fazer com que o cliente leve um produto; muitas vezes, o marketing sensorial pode ser utilizado para deixar a compra mais agradável, estimular o consumidor para que ele tenha uma boa experiência de compra ou simplesmente para direcionar a sua atenção para algo.
Quando uma loja consegue gerar uma grande satisfação em seus clientes, alcança como resultado a fidelização e o aumento nas vendas. Os números comprovam isso: uma pesquisa feita pela Hibou mostrou que 77% dos consumidores brasileiros desejam ter uma boa experiência de compra. Outro levantamento feito pela Accenture mostrou que 62% do público está disposto a pagar mais caro por uma experiência melhor.
É preciso conhecer a fundo o potencial que o marketing sensorial possui e saber como aplicá-lo da melhor maneira no ambiente e, assim, melhorar a experiência do cliente, incentivar compras por impulso, aumentar as fidelizações e impulsionar as vendas. Neste texto, vamos falar sobre esses detalhes para ajudar as empresas a ficar por dentro deste conceito e conseguir implementar estratégias de acordo com as demandas que possuem.
Tipos de Marketing Sensorial
O marketing sensorial pode funcionar de formas diferentes para cada comércio ou até para cada tipo de produto. Se o objetivo é chamar a atenção ou despertar uma sensação, é importante se lembrar de que cada sentido poderá dar uma resposta diferente de acordo com o estímulo que recebe.
Você provavelmente já deve conhecer os cinco sentidos do corpo humano, mas também é preciso saber como utilizá-los em favor da sua estratégia e quais recursos estão disponíveis para auxiliá-lo.
Audição
Os sons têm a capacidade de influenciar nas emoções, relacionar-se com a memória afetiva e ditar o ritmo das ações. Por causa disso, muitos locais utilizam trilhas sonoras, gatilhos de atenção e boletins através de seu sistema de áudio para tentar influenciar o consumidor de alguma forma.
As canções, por exemplo, são muito utilizadas em estabelecimentos do comércio varejista para deixar a compra do consumidor mais prazerosa. Muitas vezes, as faixas escolhidas são aquelas menos conhecidas pelo grande público, pois conseguem cumprir o papel de deixar o ambiente mais agradável, mas sem chamar muita atenção para si – afinal, o foco do cliente deve permanecer nos produtos.
Os sistemas de áudio, muitas vezes, transmitem anúncios ou boletins informativos sobre promoções ou outros produtos da loja que são destaque de vendas. Assim, ajudam a direcionar a compra do consumidor e conseguem chamar a atenção dele para determinado ponto ou seção da loja.
O volume do áudio cumpre um papel muito importante neste processo. É importante deixar a caixa de som em um ponto que seja possível ouvir o que está sendo transmitido, mas com um volume que não esteja muito alto, pois isso pode ser irritante para o cliente. Também é preciso ter atenção à qualidade do equipamento para que não haja chiados ou ruídos que possam incomodar as pessoas.
Se a empresa trabalha com produtos em que emitem ou produz algum som, vale a pena deixar os clientes escutá-lo como uma amostra grátis.
Olfato
Se a audição trabalha com recursos que não devem se destacar muito, com o olfato essa relação é diferente. O cheiro é algo que chama atenção imediatamente na hora que as pessoas o sentem, seja bom ou ruim. É possível ver claramente as empresas de comida, cosméticos e perfumes explorando o potencial de seus odores como forma de chamar a atenção de seus clientes ou para deixar o ambiente mais aconchegante.
Esta é a grande vantagem dos odores, pois eles já falam bastante sobre a qualidade do produto. Nas comidas e até mesmo em bebidas, como o caso do café, por exemplo, o simples cheiro já diz muito sobre o sabor do que está sendo servido. No caso dos cosméticos e perfumes, isso é ainda mais evidente, afinal, nesses casos, o aroma do produto é o que os clientes desejam obter dele.
Por ser algo tão chamativo, é preciso ter cuidado na forma de despertar o olfato dos clientes. Afinal, existem muitos odores que a princípio podem ser agradáveis, mas depois se tornam enjoativos e também há aqueles que são controversos e que muitas pessoas não gostam. O mais indicado é explorar aromas que são mais suaves ou não tão fortes e que são geralmente mais aceitos no conceito do público.
Deixar os clientes se aproximarem para cheirar a embalagem também é algo importante para aguçar a sua curiosidade e estimular as vendas.
Paladar
O paladar não é tão simples de ser explorado quanto os outros dois sentidos citados. Isso porque, ao experimentar o sabor do produto, ele se torna inviável para ser vendido – mas isso pode ser usado a favor da empresa. As degustações e amostras grátis que são oferecidas aos clientes são um excelente incentivo para conseguir aumentar o número de vendas ou até mesmo para dar destaque a um produto novo que chegou nas prateleiras.
Um produto gostoso, que deixa aquele sabor de “quero mais”, é muito difícil resistir e, muitas vezes, a oportunidade de degustar pode ser um bom incentivo para o consumidor adquiri-lo.
Ter criatividade ao exibir um alimento pode ser um bom diferencial na hora da degustação. Mostrar como é fácil prepará-lo, quais combinações de alimentos ou bebidas que se encaixam perfeitamente com ele ou até mesmo falar sobre os seus benefícios nutricionais são boas maneiras de despertar ainda mais o interesse do cliente por aquele produto.
Visão
A visão possui dois papéis no marketing sensorial e um deles é indispensável para todos os comércios, mesmo aqueles que não querem usar esse tipo de estratégia: a organização e limpeza do ambiente, que são fundamentais para todos os estabelecimentos. Afinal, se o cliente achar que o ambiente é sujo ou muito desorganizado, terá uma sensação de repulsa e irá querer priorizar um concorrente que não seja assim.
Se o estabelecimento já possui uma organização e limpeza mínimas que permitam que os seus clientes se sintam à vontade para entrar e olhar o espaço, pode começar a investir em outros elementos visuais que de fato contribuem para obter um diferencial competitivo, que é a segunda forma de estimular a visão, como:
- Criar uma decoração para a loja
- Ter uma vitrine com produtos que façam sentido para o consumidor.
- Disponibilizar espaço para descanso ou convivência, onde os clientes possam sentar e lanchar ou tomar um café, por exemplo.
- Segmentar as prateleiras e seções da loja de acordo com os interesses do cliente.
- Organizar gôndolas dando destaque para produtos que são mais vendidos e que possuem uma embalagem mais atrativa, deixando os de menor relevância nas prateleiras mais baixas ou mais altas.
- Utilizar imagens bonitas para compor o ambiente e gatilhos de atenção para atrair o consumidor para determinados produtos ou promoções.
Tato
Permita ao cliente se aproximar das embalagens, apalpar os produtos, interagir com eles e até experimentar aqueles que são possíveis de serem examinados. O tato pode ter um papel decisivo na tomada de decisão do cliente, pois esse contato mais íntimo lhe permite ter uma ideia mais clara de como funciona aquela mercadoria, se a sua qualidade é boa e se aquilo será bom para comprar.
Para ajudar a aguçar esse sentido, é sempre bom contar com produtos que permitam esse tipo de interação mais próxima e que façam o cliente imaginar como seria ter um produto como aquele em sua casa.
Como Utilizar o Marketing Sensorial?
A estratégia de marketing sensorial deve ter uma lógica para o estabelecimento e para o cliente, pois nem sempre estimular o máximo possível dos sentidos será algo eficiente. Aliás, em alguns casos, o que pode ocorrer é um exagero que fará surgir um efeito contrário ao que se espera. A loja também precisa fazer algo que seja adequado à sua proposta, pois usar recursos que não estão ligados àquilo que vende pode ser um grande desperdício.
O mais indicado é estabelecer um planejamento e estipular a meta para ser atingida. A loja pode querer aumentar o tempo de permanência de um cliente na loja, direcionar as compras dele, deixar o ambiente mais aconchegante, deixar o mix de produtos mais atrativo para o consumidor, aumentar as compras por impulso, etc. Para cada objetivo, há uma estratégia de marketing sensorial capaz de auxiliar. Portanto, é preciso estudar, testar e verificar sua eficiência.
As estratégias podem ser usadas de maneira complementar, mas o equilíbrio é sempre importante. Evite excessos no volume das músicas, perfumes muito fortes, poluir o ambiente com imagens ou luzes, exagerar no número de produtos e porções oferecidas na degustação e disponibilizar muitas interações a ponto de o consumidor perder o foco da compra. Em suma, tenha cuidado com tudo que possa impactar negativamente nos negócios.
Caso haja alguma dúvida em como implementar a estratégia, vale a pena contar com uma equipe de profissionais para ficar encarregada do assunto ou contratar uma empresa especializada para auxiliar nas atividades. Caso a ação planejada tenha um comportamento inesperado, interrompa-a, identifique o que precisa ser alterado e implemente as mudanças necessárias para que ela seja bem sucedida.
Conclusão
O marketing sensorial é uma estratégia que explora os sentidos dos clientes para proporcionar uma experiência de compra melhor a eles. Por ser facilmente adaptável à demanda do público, consegue oferecer benefícios para o consumidor e para o estabelecimento. Pode ser utilizado para alcançar uma série de objetivos, entre os quais nós podemos destacar:
- Aumentar o número de vendas.
- Influenciar no engajamento dos consumidores.
- Fidelização de clientes.
- Aumento das compras por impulso.
- Direcionar as compras dos clientes.
- Destacar determinados produtos e serviços.
Uma das grandes vantagens do marketing sensorial é sua alta versatilidade, o que permite a sua utilização de diferentes formas e por todo tipo de segmento comercial. Para cada sentido do corpo humano, é possível adotar uma estratégia específica para influenciar um determinado tipo de comportamento ou reação. Portanto, é preciso pensar muito bem no tipo de ação que pretende incentivar para, em seguida, decidir o estímulo que deve ser criado.
Devido ao fato de que cada estratégia é responsável por estimular uma ação ou emoção no consumidor, é preciso utilizar o marketing sensorial de maneira inteligente. Exagerar nos recursos, aguçar os sentidos do consumidor em excesso ou chamar a atenção dele para muitas coisas ao mesmo tempo pode não ser a melhor alternativa na maioria das vezes, já que as sensações também podem tirar a atenção das compras, que são o foco principal.
Os recursos sensoriais podem ser combinados. No entanto, é preciso lembrar que eles servem para tornar a experiência de compra mais interessante e agradável e, por isso, todas as estratégias usadas devem ter um propósito muito bem definido. Ao implementar as ações, é preciso verificar se estão alcançando o objetivo pretendido e, a partir disso, implementar as melhorias e os ajustes que forem necessários para atingir as metas principais.
