O Cross Merchandising é uma estratégia em que o comerciante organiza seu espaço de vendas para gerar no consumidor desejo por produtos de um nicho.
Nesse método, as vendas são ordenadas por interesse e os produtos complementares são colocados próximos uns aos outros.
A organização das prateleiras não pode ser feita de forma aleatória; deve estar de acordo com os padrões de compra do consumidor.
Essa estratégia traz benefícios ao comerciante, aumentando os lucros das vendas, atraindo clientes e dando um giro maior ao estoque.
Um dos principais objetivos que um comerciante deve ter para lucrar mais é incentivar as vendas e uma das formas de fazer isso é motivar o impulso do consumidor, fazendo com que ele deseje levar produtos que não havia planejado anteriormente, mas que se relacionam aos seus interesses.
Por exemplo: alguém que vai comprar um pacote de café também pode se interessar por filtros de papel. A princípio, o cliente tinha o objetivo de levar um único item, mas ao ver o segundo, ele se lembra da necessidade que tem de comprá-lo – pode ser que o coador que tem em casa esteja em falta ou acabando. Organizar uma loja favorecendo esse tipo de impulso agrega comodidade e melhora a experiência de compra para o consumidor.
O cross merchandising é uma estratégia voltada exclusivamente para esse tipo de organização. Seu objetivo é ordenar as vendas segundo o interesse dos clientes de modo que o resultado seja a obtenção de um lucro maior para o negócio. Para alcançar sua meta, o vendedor deve estar atento ao padrão de consumo em seu estabelecimento e basear-se nele para criar áreas temáticas na loja.
O que é Cross Merchandising
As palavras “cross” e “merchandising” vêm do inglês, sendo que a primeira significa “cruzar” e a segunda se refere à exposição de produtos. Juntas, elas formam uma expressão que é usada para se referir à promoção cruzada de mercadorias. Isso ocorre quando diversos produtos relacionados entre si estão expostos na mesma sessão em uma loja.
É preciso seguir uma linha de raciocínio: uma pessoa que compra um pacote de café pode se interessar por filtros de papel, mas é pouco provável que ela esteja em busca de bebidas alcóolicas.
Por isso, os produtos em uma loja não podem estar espalhados de forma aleatória; é importante que haja uma relação entre eles para que fiquem próximos na prateleira, pois sua disposição deve ser baseada na intenção de lembrar o consumidor da conexão entre os itens.
Esses espaços podem ser organizados das seguintes maneiras:
Colocando produtos de diferentes tipos, mas que combinam entre si, próximos uns dos outros.
Posicionando produtos da mesma categoria em um único corredor ou na mesma área da loja.
Criando espaços temáticos nas lojas, ordenados de acordo com os interesses do cliente, onde cada setor é dividido por categorias de produtos que possuem relação entre si.
Os pontos de venda que são organizados dessa maneira têm chances maiores de vender mais produtos, além de contarem com um espaço mais adequado para a divulgação de ofertas e de novas mercadorias ligadas a cada segmento proposto, o que, na prática, gera ganhos tanto para o consumidor quanto para o comerciante.
Esse tipo de estratégia é bastante usado por grandes varejos, mas qualquer comércio médio ou pequeno que tenha uma rede diversificada de produtos pode usá-la.O método também pode abranger uma variedade enorme de tipos de serviços e não é exclusiva de nenhum segmento específico.
Quais os benefícios dessa técnica para o seu mercado?
Qualquer comércio que tenha entre seus produtos itens com um giro relativamente mais baixo pode se beneficiar do cross merchandising para alcançar melhores resultados de venda. Além disso, o comerciante também pode encontrar uma série de bons motivos para aplicar este método em seu negócio.
Facilita o fluxo de mercadorias
Quando a utilidade de um produto de menor giro pode ser associada à de um que tem melhor saída, eles podem ser dispostos próximos um do outro nas prateleiras, o que possibilitaria um crescimento no fluxo de vendas do primeiro.
Esse aumento gera boa rotatividade no estoque, além de evitar acúmulos de mercadorias paradas que poderiam causar prejuízos financeiros e danos materiais.
Ajuda na redução dos custos
Um dos pontos positivos mais importantes do cross merchandising é que, para colocá-lo em prática, demanda um custo baixo. O comerciante pode até comprar materiais novos para compor suas áreas temáticas, ou recorrer a stoppers, faixa de gôndolas e adesivos, mas no geral, ele pode compor suas prateleiras com aquilo que já tem.
Ao invés de gastar com estratégias mais caras, o comerciante pode recorrer a essa tática que é muito fácil de ser aplicada e garante uma boa economia de dinheiro.
Age positivamente nas vendas
Promoção cruzada de mercadorias significa colocar os produtos certos no lugar certo. Quando o cliente ordena a compra por interesses, ele é atraído para um determinado lugar da loja, aumentando a probabilidade de conferir o que há próximo daquilo que ele deseja e possibilitando que se interesse por outras mercadorias que não havia planejado adquirir.
Para o comerciante, isso facilita na hora de planejar promoções, festivais de vendas e degustações de produtos e também de deixar as sessões mais atraentes para o público.
Atrai clientes
Espaços bonitos nas lojas deixam a experiência de compra mais agradável para o cliente e, se ele estiver satisfeito, a chance de retornar e indicar o lugar para outras pessoas é maior. Este é um dos melhores tipos de propaganda que um estabelecimento pode ter.
Quando as experiências positivas atraem mais clientes, significa que o comércio está ganhando ou mantendo uma boa reputação, o que é fundamental para manter um bom fluxo de vendas.
Como aplicar Cross Merchandising no ponto de Venda
Conhecer os benefícios do cross merchandising ajuda a entender a sua importância, mas para o comerciante, aprender a usá-lo é a parte mais fundamental. Para isso, existem algumas dicas que envolvem entender o padrão de consumo do cliente e ordenar os espaços de venda de acordo com a demanda.
Defina seus objetivos
Para que o comerciante tenha uma boa estratégia, é fundamental que ele trace metas para o seu cross merchandising. O trabalho deve priorizar o bem-estar do consumidor e não deve ser feito de forma desorganizada, pois isso irá impactar de forma negativa na qualidade e causará queda no número de vendas.
Estude o cliente
É importante estar constantemente atento ao perfil dos clientes e aos seus padrões de consumo, pois essas são as respostas que o comerciante precisa para sempre promover os produtos de forma cruzada da melhor maneira possível.
Quem não tiver essas informações bem apuradas terá dificuldade em ordenar os produtos de maneira que beneficie o consumidor, e isso fará com que o comércio tenha problemas para alavancar as vendas.
Observe tendências
Lançamentos de produtos, datas comemorativas, tendências e hábitos de consumo muito específicos são oportunidades para criar novos nichos de venda. Se esforçar de forma contínua para atender as demandas e criar novos desejos de consumo também é um fator decisivo na hora de proporcionar uma boa experiência de compra ao consumidor.
Busque fazer sentido para o cliente
Se o cliente não dá um bom retorno sobre alguma estratégia de cross merchandising, isso significa que ela não está sendo eficiente. Não importa se o comerciante usou alguma lógica para compor uma área temática em seu estabelecimento; se o consumidor não se sente inspirado a levar mais coisas, é porque, na prática, o planejamento não foi eficaz.
Avalie resultados
O que determina o sucesso de uma estratégia é a entrada e saída dos produtos, além da avaliação do consumidor. É importante mensurar e registrar os resultados para garantir que a estratégia está sendo bem executada. Isso ajuda a entender os erros e acertos no seu gerenciamento.
Conclusão
O cross merchandising é uma forma de promover a venda cruzada de produtos e tem como objetivo impulsionar a venda de itens que, a princípio, o consumidor não pretendia levar. Nesse método, o comerciante busca organizar ambientes em seu estabelecimento com produtos que se relacionam de alguma forma, visando a criação de nichos de venda.
Essa estratégia é positiva para o consumidor porque é capaz de lhe proporcionar uma experiência de compra melhor. Também gera muitos benefícios para o comerciante, que consegue atrair mais clientes, vender produtos que são mais difíceis de serem comercializados e ganhar um giro maior em seu estoque.
As principais vantagens do cross merchandising em relação a outras estratégias são a facilidade em ser executado, o baixo custo e a versatilidade, pois pode ser facilmente implementado em qualquer segmento que possua um espaço físico de vendas. Para o comerciante, basta ter uma boa diversidade de produtos para que seja possível aplicar esse método em sua loja.
A boa implementação do cross merchandising depende de um bom planejamento de objetivos, do profundo conhecimento nos hábitos de consumo do cliente, de prestar atenção às novidades, sazonalidades e demandas muito específicas, manter o foco em agradar o cliente e na avaliação dos resultados para ajudar a administrar as ações.
