- O hábito de consumir algo por impulso é muito frequente e uma pesquisa do SPC mostrou que 52% dos brasileiros admitem já ter feito isso.
- O comerciante pode explorar esse padrão de consumo através de boas estratégias para aumentar a suas vendas.
- Os consumidores, muitas vezes, adquirem produtos motivados por fatores que mexem com o seu psicológico.
- Os comércios que exploram bem os sentidos de seus clientes tendem a oferecer uma experiência de compra mais agradável.
Ao visitar uma loja, muitos clientes acabam fazendo compras de itens além daqueles que estavam planejados.
Uma vez no estabelecimento, muitas pessoas se deparam com uma oferta surpreendente, com algo que desperta o desejo de consumo ou até mesmo com um produto interessante que já pretendia levar em uma outra ocasião, mas que valeu a pena aproveitar a oportunidade e antecipar sua aquisição.
As compras por impulso são um hábito muito comum. Um levantamento do Serviço de Proteção ao Crédito (SPC) comprovou que 52% dos brasileiros admitiram que já adquiriram um produto que não pretendiam levar.
Para o comerciante, é importante saber explorar os desejos do consumidor para aumentar as vendas.
Além de preços atrativos, é importante oferecer uma experiência de compra agradável e, nessa hora, vale a pena usar estratégias como dar destaque a outros produtos, deixar o local de comércio mais atraente e estimular a vontade das pessoas em permanecer no estabelecimento para olhar mais itens.
1. Ambiente favorável Para Compras
É importante notar quais são as características de um ambiente que podem incomodar um cliente e remover essas barreiras.
Locais que são desorganizados, sujos, que contam com pouco espaço disponível para se locomover ou que possuem uma temperatura desagradável fazem com que as pessoas queiram sair dali o mais rápido possível.
O tempo de permanência de um cliente em um local é um fator importante para ele decidir fazer compras, e se ele achar que não vale a pena ficar em uma loja, ele pode não querer comprar nem mesmo o produto que ele precisa.
Organize o local, deixando-o espaçoso para que as pessoas possam caminhar tranquilamente, e as prateleiras onde ficam os produtos, para que elas consigam olhá-los com calma.
Valorize o local de vendas com um bom design e iluminação, além de uma boa decoração, a fim de gerar uma sensação de aconchego.
Dê um destaque maior aos produtos que precisam ser vendidos mais rapidamente, deixando-os em partes da loja que costumam ter um fluxo maior de clientes – geralmente são corredores na parte da frente do estabelecimento.
Deixe as áreas pouco movimentadas destinadas aos produtos menos rentáveis.
Procure manter o espaço arejado, pois a sensação de muito calor ou frio faz as pessoas sentirem desejo de sair depressa do local.
Por outro lado, quando a temperatura está agradável, elas se sentem confortáveis e com vontade de permanecer ali por mais tempo e por consequencia fazer mais compras
2. Técnicas de Marketing Sensorial
Nem sempre as ofertas são o diferencial na hora de adquirir um produto. Muitas vezes, os clientes são atraídos pelas sensações despertadas por aromas, texturas, sabores, sons e imagens.
É importante que cada vendedor saiba chamar a atenção de compradores associando os produtos que vende às sensações que eles podem despertar.
O comerciante que oferece interatividade aos seus clientes acaba transformando uma simples compra em uma experiência agradável, o que para muitos estabelecimentos pode ser um diferencial.
Cada tipo de comércio pode explorar esses recursos de maneiras diferentes, de acordo com o gosto de seus compradores, como por exemplo:
Paladar:
Locais que fazem ou vendem comida podem oferecer degustações de alguns produtos como uma cortesia.
As novidades são uma boa forma de atrair a atenção dos fregueses e, de forma geral, é difícil resistir a um alimento saboroso.
Aroma:
Lojas de cosméticos e perfumes podem chamar a atenção para a qualidade dos produtos pelo aroma que possuem. Deixe os clientes sentirem as fragrâncias do produto e, se possível, ofereça-lhes algumas amostras grátis.
O recurso do olfato também pode ser aproveitado na venda de comida, principalmente para chamar atenção das pessoas que estiverem com mais fome no momento.
Tato:
Lojas de roupas e acessórios costumam deixar os clientes experimentarem o produto, pois a sensação do tecido ou do material no corpo pode dar-lhes a oportunidade de descobrir como aquele produto é confortável e como lhe cai bem.
Se você tem produtos neste tipo de segmento, permita que os consumidores toquem nas peças e as examinem com cuidado.
Visão:
Todos os tipos de negócio podem ser beneficiados ao oferecer uma boa aparência do seu ambiente de vendas ou das embalagens e acabamento dos seus produtos.
Explore imagens chamativas, designs modernos e decorações bonitas para chamar a atenção do consumidor, pois as chances de ele comprar algo serão maiores se tiver um aspecto atraente.
Som:
A música ambiente em volumes mais baixos ajudam o consumidor a relaxar, e se ele estiver se sentindo confortável, maior será o tempo de permanência no local.
Enquanto estiver ali, ele poderá perceber outros produtos que lhe despertem interesse.
3. Gatilhos mentais
Muitas vezes, o cliente já comprou tudo o que ele precisava, mas acaba se deparando com uma embalagem chamativa, um anúncio com uma forma de pagamento especial, um totem promocional ou um layout bonito que lhe desperta o interesse de levar mais um produto que não estava originalmente nos seus planos.
Tente chamar atenção para os produtos aos quais você quer dar uma visibilidade maior através de boas ofertas e melhores formas de pagamento.
Dessa forma, é possível gerar a sensação de que aquilo que você está vendendo está abaixo da média de preços do mercado.
Posicione-os de forma estratégica e visível. Por exemplo: se você deixar alguns doces próximos ao caixa, muitas pessoas vão querer comprar um item a mais.
Aproveite para anunciar produtos por valores que não estejam arredondados, pois um produto que custa R$9,99 dá a sensação de ser mais barato do que um de R$10,00.
Mesmo que, na prática, a economia seja quase zero, as pessoas muitas vezes acabam por ignorar a quantidade de centavos a menos em um preço e, assim, compram mais.
Se você conta com um bom time de vendedores, use a capacidade deles de falar com os clientes para apresentar os benefícios de comprar determinado produto e, se possível, negociar com eles alguns descontos e condições de pagamentos exclusivos para tornar a compra mais vantajosa.
Tome cuidado para que a abordagem não seja invasiva, pois isso pode gerar sensações negativas no cliente, como a de estar sendo coagido a comprar.
4. Carrinhos e cestas espaçosos para Compras
Quem pretende alavancar as vendas por impulso não pode deixar o cliente ter a sensação de que ele já pegou itens demais.
Por isso, é importante ter atenção ao tamanho das cestas e carrinhos de compra que há em seu estabelecimento. O ideal é que tenham espaço suficiente para que as pessoas se sintam à vontade para levar muitos produtos.
Invista neste recurso para proporcionar praticidade ao seu cliente e use isso como estratégia para aumentar a suas vendas e faturar mais dinheiro.
Carrinhos e cestas grandes dão a sensação ao consumidor de que ele ainda não pegou tantas coisas, o que pode encorajá-lo a comprar mais produtos.
Carrinhos e cestas pequenas podem, inclusive, conter as pessoas no momento da compra. Mesmo que elas ainda não tenham pegado tudo que pretendiam levar, a falta de espaço pode levá-las a desistir até mesmo das coisas que pretendiam pegar, mas que eram menos importantes.
Esses recursos fazem parte da comodidade do cliente dentro do estabelecimento, o que não deve ser ignorado pelo comerciante.
Se você tem um comércio que vende frutas e legumes, também pode usar essa estratégia disponibilizando sacolas plásticas maiores que fiquem próximas das bancas, motivando, assim, as pessoas a levarem uma quantidade maior de alimentos.
5. Divulgação de Ofertas
A pesquisa feita pelo SPC constatou que 50% dos consumidores que fizeram compras por impulso confessaram que foram motivados por descontos e promoções.
Portanto, divulgar as boas ofertas da sua loja é uma estratégia fundamental para vender mais.
Aproveite as reposições de estoque para fazer ofertas especiais ou um festival de promoções, como os que são feitos, por exemplo, nas Black Fridays.
Um dos maiores prazeres que o consumidor têm no momento da compra é sentir que terá vantagens ao levar um produto e o vendedor deve estimular essa sensação para impulsionar as compras.
Você pode criar um senso de urgência no seu público, anunciando ofertas por um período limitado ou até mesmo por um único dia.
Se as pessoas perceberem que estão diante de uma oportunidade única, podem ficar com receio de desperdiçá-la e de se arrepender de não comprar.
Outra estratégia interessante é divulgar essas ofertas de modo mais personalizado, enviando para clientes, através do WhatsApp, que sempre compram dessa mercadoria que está em promoção ou até convidando outros clientes para experimentarem esse produto que está com um menor preço no mercado.
Por fim, é importante notar que o consumidor não adquire produtos somente por necessidade, mas também por uma série de fatores psicológicos que um comerciante precisa aprender a explorar.
Quando a compra é motivada por algum desses fatores, ela deixa de ser uma simples transação comercial e se torna uma experiência agradável, fazendo com que o estabelecimento se destaque pelo preço e pela qualidade.
