- O merchandising é um conjunto de técnicas que ajudam a destacar uma determinada marca para que o cliente a conheça melhor.
- As estratégias de merchandising precisam ser idealizadas e implementadas focando no diferencial competitivo que a marca pode oferecer.
- Existem diferentes tipos de ações que podem ser tomadas que consistem em tornar a compra mais agradável e oferecer produtos atraentes.
- Através disso, é possível oferecer boas experiências, aumentar o engajamento e o número de fidelizações de consumidores.
Você que é empreendedor provavelmente escuta com muita frequência o termo “merchandising”, mas você sabe o que significa ou como aplicá-lo?
Essa estratégia de vendas é uma forma de ajudar o cliente a conhecer melhor as vantagens dos produtos disponíveis, o que é excelente para incentivar a rotatividade no estoque, entre outros benefícios que iremos discutir a seguir.
Por ora, para entendermos melhor a importância de aplicar o merchandising, é preciso lembrar que existem diversas marcas e produtos semelhantes, o que nos permite pensar: como iremos destacar um item específico e fazer com que ele venda mais?
O Que é Merchandising?
O merchandising é um conjunto de técnicas que servem para divulgar e informar o consumidor sobre um determinado produto, buscando abordar suas vantagens e seus diferenciais.
Em geral, deve-se partir do princípio de que, no varejo, haverá sempre muitas marcas competindo entre si e, portanto, captar a atenção do cliente para uma delas é necessário para que esta possa se destacar.
Os objetivos dessa estratégia são os mais claros possíveis: atrair clientes para a loja, aumentar a vendas, estimular o impulso do consumidor e aumentar o giro no estoque.
Através disso, é possível alcançar muitas metas benéficas para a empresa, como obter maior lucro, desencalhar mercadorias e fidelizar novos clientes.
11 Técnicas para Montar uma Estratégia de Merchandising
A estratégia deverá estar de acordo com as características de cada produto e também deverá estar alinhada com os objetivos da empresa.
Independente do que for definido, cada comércio deve seguir os princípios do merchandising para buscar destaque através das ações estipuladas.
Para definir um bom planejamento e implementar as estratégias, é preciso levar em consideração alguns pontos fundamentais, como veremos a seguir.
1- Defina o público alvo
O perfil e o comportamento do cliente que a empresa pretende atingir é o que irá determinar a maior parte das ações de merchandising.
Mesmo que pessoas fora do grupo delimitado possam ser alcançadas, é fundamental que as ações sejam tomadas com base em um planejamento bem embasado nas expectativas dos clientes.
2- Defina os objetivos
O merchandising pode ser usado para aumentar vendas, divulgar determinadas marcas, aumentar a rotatividade e atrair clientes, entre uma série de outros objetivos.
Ao estipular metas, também é preciso estar atento aos prazos para acompanhar se a estratégia está evoluindo conforme o planejado.
Através da observação dessas métricas, será possível ajustar o planejamento.
3- Crie ações alinhadas à demanda
Uma vez que a empresa estipulou o perfil, o comportamento e a demanda do seu público alvo, é preciso elaborar o merchandising em torno de produtos e serviços que possam agradar aos clientes.
Se houver alguma dúvida do que pode ser útil para o cliente, vale a pena fazer uma pesquisa levando em consideração o preço dos itens, seu número de vendas, sua qualidade e suas funções.
4- Prepare o ambiente de vendas
Uma das principais funções das estratégias de merchandising é influenciar na experiência do consumidor e, para isso, preparar o ambiente de vendas é muito importante para que o cliente tenha uma compra agradável e atraente.
Organizar as gôndolas de maneira estratégica, usar recursos de imagem e iluminação que valorizem a ação comercial, treinar funcionários para lidarem bem com o público e implementar melhorias na estratégia.
5- Atenção às sazonalidades
Se existe uma boa época para tentar emplacar as vendas, é durante as datas comemorativas. Algumas delas estão entre os períodos de maior faturamento do comércio.
É interessante pensar em estratégias de merchandising para celebrações ou em períodos em que o consumidor estará mais propenso a comprar determinados produtos, como férias, feriados, etc, e aproveitar os dias para criar novas ações.
Muitas sazonalidades contam com os produtos típicos da ocasião. Lembre-se de conhecê-los e mapeá-los para que o cliente encontre o que está procurando na hora da compra.
6- Tenha um diferencial competitivo
O merchandising serve, principalmente, para que uma marca se destaque das demais. Portanto, a empresa precisa pensar: qual é o diferencial competitivo que é capaz de ficar na mente do consumidor?
É preciso que a loja ofereça experiências ao consumidor que gerem impressões positivas. Isso é fundamental para gerar maior engajamento, fidelizações e aumento nas vendas.
7- Crie diferentes tipos de estímulos
Uma boa experiência irá impressionar o cliente de diferentes formas sem exageros. Através dos estímulos das capacidades olfativas, auditivas, gustativas, visuais e do tato, as chances de o cliente se impressionar aumentam.
Conciliar o merchandising com estratégias de marketing sensorial pode ajudar a melhorar o impacto da ação comercial.
Faça um planejamento levando em conta o uso de música ambiente, degustações, utilização de determinados aromas e outros estímulos sensoriais e avalie se isso faz sentido para a estratégia.
8- Utilize tecnologia
A tecnologia pode ser uma excelente aliada para qualquer tipo de estratégia, pois garante a personalização da jornada de compra, permitindo ao consumidor escolher, comprar e retirar o produto da maneira que ele achar mais conveniente.
Além disso, também permite a simulação de uso de alguns produtos e proporciona interatividade com outros. Portanto, ela pode ser um excelente complemento para as ações comerciais.
9- Mantenha o foco
Ao fazer uma estratégia de merchandising para alguns produtos, a empresa não irá conseguir destacar todos ao mesmo tempo – caso contrário, o propósito será perdido.
Para destacar uma mercadoria, deve haver um propósito bem definido como:
- Destacar um produto novo.
- Ajudar a consolidar uma marca.
- Impulsionar vendas.
- Divulgar ações promocionais.
Busque saber quais são os produtos mais e menos procurados para encontrar o local ideal para eles dentro do ambiente de vendas.
10- Teste a estratégia
Testar a estratégia pode ajudar a aperfeiçoá-la e evitar erros no momento em que for, de fato, implementada. Fazer isso é importante especialmente se a ação for de baixo custo e sem demanda de grande infraestrutura.
11- Impressione o consumidor
Uma das grandes vantagens do merchandising é a capacidade que ele tem de conquistar os clientes através dos seus diferenciais.
O design arrojado, o oferecimento de produtos que impressionam o consumidor e as degustações são alguns dos recursos vantajosos capazes de criar estratégias bem sucedidas. Vamos falar sobre algumas delas a seguir.
Tipos de Estratégia de Merchandising
Visual Merchandising
O visual merchandising é uma técnica cujo princípio é criar uma identidade visual que seja atrativa para o consumidor.
No ponto de venda físico, o ponto principal será uma organização criteriosa do ambiente, proporcionando recursos que estimulem o cliente a permanecer mais tempo ali e olhar os produtos com mais atenção.
É importante eliminar atritos que possam deixá-lo desconfortável nesta etapa: ambientes desorganizados, sujos, difíceis de caminhar, produtos que não são encontrados com facilidade e muito ruído sonoro podem interferir negativamente na experiência de compra.
Aposte em bons produtos e em uma organização das prateleiras de acordo com aquilo que chama mais a atenção do cliente.
Corredores amplos, limpos, com iluminação agradável, utilizando dispositivos de imagens que gerem gatilhos de atenção são estratégias úteis. Aposte em embalagens atrativas, novidades e bons preços para orientar a compra do cliente.
Evite todo tipo de exagero, pois isso gera poluição visual que poderá ter um efeito contrário ao que se espera.
As gôndolas podem ser organizadas da seguinte forma: no nível dos olhos, ficam os produtos mais procurados ou que se deseja vender mais; acima da altura da cabeça, dispor os produtos menos procurados e, no nível da cintura para baixo, os produtos mais baratos.
Cross Merchandising
Talvez você já tenha notado que boa parte dos estabelecimentos do comércio varejista deixam os produtos de um determinado nicho próximos uns aos outros e, certamente, há uma boa razão para isso.
Imagine que um cliente esteja querendo fazer um sanduíche. Se ele quiser comprar um frasco de ketchup, também poderá se interessar por mostarda ou maionese.
É esse tipo de impulso de consumo que o Cross Merchandising tenta explorar e a lógica é bem simples, pois, se você olha um produto, você pode se interessar por outro complementar ou semelhante.
E não é apenas para isso que ele serve, mas também para facilitar as compras do consumidor a fim de que ele não precise caminhar por todo o estabelecimento apenas para encontrar um produto agregado.
É preciso levar em conta que a ausência de noções sobre Cross Merchandising pode causar atritos na compra dos clientes, pois se eles não encontram o que buscam, isso pode gerar uma frustração e, futuramente, eles podem optar por comprar de um concorrente.
Crie sessões nos estabelecimentos, ilhas temáticas com itens que possuem correlação entre si, como: churrasco, frios, produtos a granel, etc.
Merchandising no Ponto de Venda
Se você se interessou pelas técnicas de Visual Merchandising, saiba que podem ser complementadas com outras semelhantes, como o Merchandising no Ponto de Venda.
Esta estratégia visa deixar os produtos mais atraentes para os clientes e, para isso, explora os locais estratégicos e de melhor movimentação no estabelecimento para chamar a atenção para determinadas mercadorias.
Esses locais normalmente são próximos da entrada, nos principais corredores, áreas próximas dos produtos mais vendidos e prateleiras próximas da altura dos olhos.
Para esta estratégia, o uso de displays, banners e adesivos que destaquem a marca, seu slogan ou até mesmo as vantagens do produto, pode ser uma forma de fazer com que uma mercadoria se destaque de seus concorrentes ou semelhantes.
Links Para Leitura
- Trade Marketing: O Diferencial que todo Varejista Precisa ter
- 3 Formas de Usar o Preço Estrategicamente para Vender Mais
- 6 Métricas que Todo Varejista Precisa Acompanhar