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Precificação: O Que é Preciso Para Colocar o Preço Correto?

  • A precificação correta dos produtos precisa levar em conta alguns fatores importantes. Caso contrário, pode gerar prejuízo para o estabelecimento.
  • O comerciante deve estabelecer uma boa estratégia para decidir se vale a pena vender produtos mais baratos ou se é melhor se destacar por outros fatores.
  • Ele precisa calcular os seus gastos, definir a sua margem de lucro e observar se sua estratégia possui um bom giro e competitividade no mercado.
  • Há fórmulas matemáticas bem fáceis de se fazer para ajudar o comerciante a estabelecer os seus próprios preços para cada uma de suas mercadorias.

A precificação correta dos produtos depende de uma série de variantes e cada comércio pode acabar chegando em um preço diferente para obter uma boa margem de lucro. Para obter um retorno financeiro satisfatório, é importante levar em conta alguns fatores ao invés de somente replicar o preço dos concorrentes, pois se forem baixos demais, podem gerar prejuízos e, se forem muito altos, podem prejudicar as vendas.

Se os problemas da precificação persistirem por um período muito longo, isso pode afetar a sobrevivência da empresa no mercado. Portanto, os produtos não devem ter somente uma boa saída, mas também precisam ter um valor capaz de arcar com as despesas do estabelecimentos e também de gerar uma boa margem de lucro.

Estabelecer um bom preço para os produtos requer que a empresa defina metas para sua venda, qual valor deseja transmitir para o público, e faça um levantamento de lucros e despesas e um planejamento estratégico de acordo com o que foi levantado. Um estabelecimento que sempre precifica seus produtos em torno de suas próprias perspectivas lida com as melhores formas de colocar os valores em suas mercadorias.

O Que Levar em Conta na Precificação

Estratégia de venda

Nem todos os estabelecimentos conseguem vender todos os produtos por um preço baixo. Alguns sequer conseguiriam obter uma boa margem de lucro se decidissem adotar os preços dos concorrentes. Por isso, é preciso estabelecer qual é a meta de venda, pois algumas lojas podem optar por um preço mais alto, mas se destacar pela qualidade ou variedade de produtos.

Os comércios que querem ser lembrados pelo preço baixo precisam ter um controle rigoroso de gastos e perdas. Além disso, também precisam acompanhar constantemente a sua margem de giro e lucro.

Custos e despesas

Os gastos estão na base do valor final das mercadorias. Há dois tipos que devem ser levados em consideração: os custos e as despesas – que não podem ficar de fora dessa conta, pois o valor final do produto precisa cobrir os custos das operações de aquisição e da manutenção necessária até o produto ser vendido.

Todo estabelecimento gasta dinheiro com um produto antes de vendê-lo, devido a fatores como a fabricação, aquisição dos produtos e os impostos que há sobre eles. Todos esses gastos garantem que a mercadoria esteja na prateleira e são parte dos custos. Por isso, também precisam ser contabilizados para chegar ao preço final.

Mas, além do gasto para adquirir e fabricar produtos, há também os custos indiretos, que são as despesas administrativas e também de manutenção, armazenamento, quebras, marketing e todas operações necessárias para a saída da mercadoria. 

Depois disso, deve-se verificar o quanto as despesas representam em relação ao custo total de vendas. Abaixo no texto veremos como isso faz parte do cálculo do preço.

Margem de lucro e giro

A diferença entre o preço da aquisição do produto e o valor final dele é a margem de lucro, o que representa a porcentagem de ganho com as vendas. Embora não haja um número ideal, normalmente o varejo não trabalha com uma margem muito alta e o faturamento vem através de um grande giro de produtos.

A margem de lucro é um dos fatores determinantes para definir o preço final de cada produto. Portanto, os comerciantes devem ter atenção nessa etapa – sobretudo aqueles que desejam vender um número grande de mercadorias por um valor mais baixo e competitivo.

Valor para o cliente

Uma das variáveis mais difíceis de ser quantificada é o valor que os clientes percebem no produto. Se um cliente não tiver a percepção de que um produto valha o preço que lhe foi atribuído, ele provavelmente não irá adquirir aquela mercadoria. Portanto, o comerciante deve levar em conta alguns fatores que podem ajudar o consumidor a avaliar isso melhor.

Se o valor precisa estar dentro da percepção do cliente, então o comerciante deve verificar quanto ele está disposto a pagar e, para isso, ele pode observar se a variação de preços faz com que a venda do produto aumente ou diminua. Produtos com embalagens mais bonitas, com mais vantagens ou que não estão disponíveis na concorrência podem ajudar a aumentar a noção de valor do comprador.

Diante disso, o comerciante pode experimentar diferentes preços e buscar diferenciais como variedade e exclusividade de produtos para gerar mais valor aos olhos do consumidor, pois, muitas vezes, o preço não é o único fator que define uma compra, já que as pessoas podem enxergar benefícios na aquisição de produtos por diferentes razões.

Conheça os concorrentes

Normalmente, a percepção de valores dos clientes está associada à forma como a maioria dos estabelecimentos vendem os seus produtos. Por isso, muitas vezes as estratégias eficientes e o bom fluxo de vendas também podem sofrer influências das práticas dos concorrentes. 

Se um estabelecimento está praticando um preço acima de todos os outros, os clientes vão ter a noção de que aquele é um lugar caro. Um comerciante deve estar sempre ciente das estratégias de venda, promoções, preços e variedades que as lojas concorrentes praticam, pois isso também pode ser uma referência para a precificação de suas mercadorias.

No entanto, observar os concorrentes é uma forma de ajudar a manter as estratégias e precificações sob valores competitivos. Isso não significa que um comerciante deva copiar os preços dos seus competidores, pois, caso aconteça, pode afetar a margem de lucro e causar prejuízos. Afinal, cada estabelecimento possui suas despesas e demandas específicas.

Calculando os Preços

Cada comerciante deve estabelecer seus próprios preços. Um dos melhores cálculos para precificação é o mark up base, que é bem simples de ser feito. Essa operação é indicada sobretudo pela facilidade de ser replicada. A fórmula é a seguinte:

Markup = [(PV – DT – LD) / 100]

Isso significa: 

PV = preço de venda (em %); 

DT = despesas totais (em %); 

LD = lucro desejado (em %).

O preço de venda é sempre igual a 100%. Deste valor deve-se subtrair o valor das despesas totais e o do lucro desejado e, em seguida, dividir por 100. Este resultado é chamado de markup e deve ser dividido pelo preço que o comerciante pagou pelo produto.

Por exemplo, se um comerciante paga R$ 3,00 em uma garrafa de refrigerante, seu preço de venda será 100%. Suponha que as despesas com transporte, mão de obra e armazenagem desse produto correspondam a 20% de seu valor e ele decide que quer obter um lucro de 10% do valor do produto. Então, o cálculo seria o seguinte:

Markup = [(100 – 20 – 10) / 100] = 0,7

Por fim, deve-se dividir o valor do produto pelo markup (nesse caso, dividir 3,00 por 0,7) e chegaríamos ao valor final de, aproximadamente, R$4,29 pela garrafa de refrigerante. Diante disso, o comerciante só precisa consultar as variáveis de despesas e lucro para cada produto e aplicar o cálculo.

Conclusão

A precificação correta de produtos depende de uma série de variantes que o comerciante precisa levar em consideração. Ele não deve se pautar pelos preços praticados pelos concorrentes e deve traçar suas próprias perspectivas. Para isso, ele deve ter uma estratégia de venda bem definida para saber exatamente o quanto deseja lucrar com as comercializações. 

Um dos fatores mais importantes que ele deve levar em conta na hora de calcular o valor das mercadorias é o gasto total que teve com cada uma. Isso inclui a aquisição, fabricação, impostos, armazenagem, manutenção e mão de obra. É necessário verificar o quanto tudo isso representa em relação ao custo total de vendas.

Também é importante considerar a margem de lucro de cada produto, pois é algo que tem um impacto direto na precificação. Geralmente, o comércio varejista não lida com uma margem muito grande por item, portanto, os comerciantes desse normalmente possuem o objetivo de faturar em cima de um giro maior de vendas.

No entanto, preço não é a única coisa que determina a decisão de compra do cliente. Muitas vezes, ele atribui um valor a cada produto que vê e, se não achar que o preço estabelecido é justo, provavelmente não comprará. O comerciante pode buscar diferenciais através do preço, qualidade e variedade e observar se interferem no giro de mercadorias. Nessa hora, vale a pena observar a concorrência para ter referenciais de competitividade. 

Uma boa forma para calcular os preços é através do markup base, uma fórmula matemática em que se subtrai o valor das despesas totais e do lucro desejado, em seguida se divide por 100 e, por último, se divide o preço que o comerciante pagou pelo produto. Além de ser fácil, esse cálculo pode ser replicado em diferentes produtos, basta mudar apenas as suas variáveis.

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