Boas técnicas de vendas requerem muito estudo, sensibilidade e ações assertivas para ouvir os problemas do consumidor e oferecer boas soluções.
As estratégias podem ser utilizadas com diferentes objetivos, como aumentar a eficiência das vendas, reter clientes ou mesmo vender produtos mais caros.
A maior parte das técnicas de vendas apresentadas no texto envolvem a postura do vendedor, que faz toda a diferença na hora de persuadir o cliente.
Mas também é preciso tratar as vendas de forma científica, ampliando e implementando o conhecimento sobre estratégias de como vender mais.
No dia 1 de outubro, é celebrado o dia do vendedor, uma data que homenageia o profissional que ocupa a função principal de uma empresa: as vendas.
É claro que apenas as vendas não cumprem todas as funções dentro de uma empresa, mas é impossível se esquecer desta que é a razão pelas quais os negócios são feitos.
É por isso que é tão importante falar sobre este assunto. Afinal, as vendas dependem de bons relacionamentos, intuição, experiência e, principalmente, boas técnicas para convencer o consumidor a levar um produto.
E as técnicas nem sempre convergem para o mesmo objetivo, afinal, podem ser usadas para vender com mais eficácia, com maior agilidade, com foco no que é melhor para o consumidor ou até mesmo para estimular a realização de compras por impulso.
Vender bem nem sempre significa vender em maior quantidade ou mais produtos caros. Isso vai depender do objetivo de cada empresa alinhado à demanda de cada consumidor.
É por isso que as técnicas são tão importantes para as negociações, pois contribuem para que as metas traçadas sejam alcançadas.
Pensando nisso, falaremos mais profundamente sobre este assunto e destacaremos algumas técnicas para ajudar os estabelecimentos e os vendedores a desempenhar melhor esta que é a mais nobre função dos negócios.
9 Técnicas de Vendas
1- Use uma abordagem direcionada ao público alvo
Seu estabelecimento certamente possui um público-alvo ou até mesmo uma persona, ou seja, um perfil de cliente predominante que as empresas devem ter como referência para orientar as estratégias.
Os vendedores conseguirão definir sua forma de comunicação, elencar metas, saber quais soluções apresentar e fazer o refinamento dos objetivos iniciais tendo como base o perfil do público.
Por isso, aqueles que ainda não fizeram nenhum levantamento sobre a personalidade e o comportamento dos clientes no varejo não devem perder tempo. Afinal, isso é parte fundamental para utilizar qualquer técnica com eficácia.
2- Foque no atendimento da demanda
Todo estabelecimento tem um perfil de consumidor que é predominante e essas características também mostram alguns dos interesses que ele possui.
Conhecer essas características significa descobrir a sua demanda, o que contribui para disponibilizar uma melhor oferta.
Conheça os produtos e serviços capazes de satisfazer o seu consumidor, aprenda suas funções, seus benefícios e conheça outras mercadorias relacionadas para oferecer as melhores soluções para quem está comprando.
O objetivo é conquistar o consumidor. Portanto, o principal a ser feito para atingir essa meta é convencer o cliente de que ele está adquirindo a opção que melhor atende a sua demanda.
Mas lembre-se que é preciso ser sincero e não enganar o comprador. Afinal, o objetivo não é vender a qualquer custo, e sim fazer com que o consumidor tenha uma boa percepção sobre a marca.
Se ele não tiver uma boa experiência de compra, não retornará mais para comprar e a empresa terá uma imensa dificuldade para reter clientes.
3- Mostre os benefícios do produto ao cliente
Bem, já falamos um pouco sobre a importância de mostrar o melhor produto ao cliente, mas ainda resta saber qual é a melhor forma de fazer isso.
Se o produto possui qualidade, mostre-a ao consumidor, exponha a vantagem de levá-lo em relação a outras marcas e mercadorias semelhantes e, principalmente, mostre como ele pode resolver o problema do cliente.
Alguns produtos podem apresentar outras características paralelas que também podem ser atraentes, como design arrojado, ser mercadoria inédita ou de última geração, ser útil para outras funções além da principal, etc.
4- Ouça as preocupações do cliente
Pode ser que cliente recuse um produto ou que esteja receoso em comprar e faça algumas ponderações sobre ele. Cada um desses casos demanda uma estratégia diferente para ser contornado.
No primeiro, não se deve insistir muito. Recolha as ofertas por um período e, se o cliente ceder em sua recusa, volte a falar sobre aquele produto, tomando todas as precauções para não ser invasivo.
Se for apenas uma ponderação, escute calmamente e ofereça uma solução, pois o cliente pode estar interessado em fazer a compra, mas alguma coisa está fazendo com que ele se sinta inseguro.
Muitas vezes, o vendedor ou a própria empresa pode ter alguma alternativa disponível para que o cliente consiga solucionar o seu problema e, de quebra, ainda levar o produto.
5- Solucione outras preocupações do cliente
Um produto com muitas qualidades imediatamente despertará preocupação com o preço entre alguns clientes. Portanto, também é preciso levar em consideração a solução mais adequada para o bolso do consumidor.
É preciso saber lidar muito bem com a demanda que os compradores apresentam e, principalmente, ouvir com atenção. Afinal, o mesmo produto não necessariamente será o melhor para todos.
Por fim, se ele estiver convencido de que aquela é a melhor solução, provavelmente tentará negociar. Neste momento, entra a capacidade do bom vendedor de saber fazer concessões sem gerar prejuízos para a loja.
Para evitar a perda do cliente e o prejuízo, é importante treinar a equipe e dar orientações claras sobre o que fazer nesse tipo de situação.
6- Tenha boas condutas no atendimento
Talvez o cliente chegue na loja sem saber nada sobre os serviços da empresa ou sem ter noção alguma sobre a qualidade do produto que ele irá comprar. Nesse caso, é preciso ter muita paciência e propriedade para lidar com a situação.
Primeiramente, o mais importante é transmitir segurança ao cliente e fazer com que ele se sinta à vontade para falar sobre o que precisa. Por isso, ele não deve ser interrompido enquanto estiver falando.
Em hipótese nenhuma o cliente deve ser contrariado. O vendedor não deve fazer oposição a ele, independente da conduta apresentada. “O freguês sempre tem razão” é uma máxima que pode ser difícil de seguir, mas é necessário se esforçar.
O cliente pode não saber do que precisa para solucionar seu problema e, portanto, cabe ao vendedor ajudá-lo e explicar de uma forma que ele consiga entender.
O consumidor pode ter dúvidas e desconfianças, pois muitas vezes ele não entende direito com o que está lidando.
Portanto, a equipe de atendimento precisa mostrar a ele como um produto funciona, comparar com outros semelhantes e dar detalhes sobre a satisfação dos clientes que já compraram.
Se o consumidor notar que a opção do concorrente é mais vantajosa, mostre ou ofereça a ele outros benefícios para compensar.
7- Gere aceitação no cliente
Uma boa forma de remover barreiras e gerar aceitação no cliente é fazendo colocações com as quais ele irá concordar.
Pode parecer algo bobo, mas ao fazer com que o cliente responda afirmativamente, ele passará a se sentir mais confortável e a chance de ele rejeitar as propostas do vendedor diminui.
Entre algumas perguntas que podem fazer com que o cliente diga “sim” mais vezes, podemos citar:
- O problema que você está me descrevendo é este?
- Isto ajudaria a resolver seu problema?
- Quer saber mais sobre essa solução?
À medida em que o vendedor encontrar um bom gancho, ele pode ir evoluindo aos poucos até que, finalmente, consiga chegar ao ponto desejado.
8- Utilize técnicas de vendas em diferentes canais
As técnicas de vendas podem ajudar a empresa a alcançar patamares maiores. Por isso, é preciso não ficar preso apenas ao atendimento presencial, mas focar em múltiplos canais.
Ao criar alternativas como e-mail e canais de telemarketing, a empresa tem mais recursos para estabelecer uma relação com o consumidor.
Os e-mails, por exemplo, dependem de segmentação dos públicos e envios de mensagens personalizadas. É indicado ter um bom mailing para enviar as mensagens e deve-se evitar comprar listas prontas para não enviar conteúdo indesejado.
Já o telemarketing exige outras medidas como conhecer os interesses do público, iniciar uma abordagem perguntando se ele tem tempo para conversar, oferecer algo interessante ao cliente, usar dados que possam ser relevantes e determinar uma próxima etapa com ele.
A empresa ainda pode achar outros canais que sejam interessantes para o seu negócio, como as redes sociais, que já são uma estratégia muito utilizada para estabelecer comunicação com o consumidor.
9- Una as vendas ao marketing
Muitas empresas ainda adotam um sistema de vendas praticamente improvisado, sendo que hoje há bons métodos que são muito eficientes para atrair clientes e fazer mais negócios.
O marketing e a venda são dois setores que devem caminhar juntos, determinando quais são as ações necessárias para aumentar o consumo e fidelizar mais consumidores.
Os dois setores possuem o mesmo objetivo. Portanto, operar de forma conjunta pode aumentar a eficiência em alcançar os objetivos e, assim, a empresa tende a aumentar suas oportunidades de vender mais.
No fim, a melhor estratégia é aquela que melhor se adequa à proposta da empresa. Por isso, é importante focar nas que geram maior eficiência para os setores de marketing, atendimento e vendas, para que eles sejam capazes de fazer os melhores negócios.
