- A coleta de dados é a maneira que as empresas possuem para obterem informações confiáveis sobre o perfil e o comportamento do seu cliente.
- Obter dados dos clientes é uma excelente forma de prever a demanda, o que é fundamental para otimizar todas as operações realizadas pela empresa.
- A partir da integração de dados de todos os canais de venda, a empresa pode obter as informações que são mais relevantes para o seu negócio.
- As estratégias definidas a partir da análise das informações da base de dados podem ajudar a empresa a conseguir um aumento na retenção de clientes.
As estratégias de marketing e vendas no comércio varejista dependem da tomada de boas decisões, mas elas também precisam ser embasadas em fatos concretos. Caso contrário, serão apenas suposições, e isso tornará todo o trabalho algo muito arriscado. Conhecer o perfil e o comportamento dos clientes é muito importante para vender mais e, para isso, é preciso obter informações detalhadas sobre eles por meio de um levantamento de dados.
Embora a captação de informações sobre o cliente seja algo que sempre existiu no comércio varejista, o crescimento do comércio digital fez com que as empresas migrassem cada vez mais a coleta de dados para a web, a fim de automatizar todo o processo e conseguir executá-lo em larga escala. Através disso, ficou muito mais fácil conhecer melhor os desejos do consumidor, pois toda interação que ele faz com a marca pode ser registrada.
À medida em que a coleta de dados ganhou tanta importância para criar métricas e para ter informações atualizadas a respeito do comportamento do cliente, as empresas começaram a usar cada vez mais este recurso para conseguir fazer previsões, conhecer sazonalidades e entender quais são os seus produtos que estão despertando maior interesse nos seus consumidores, dando a eles a oportunidade de aproveitarem melhor as vendas.
Por Que os Dados São Importantes?
Tudo no comércio é estabelecido em torno da demanda do cliente e por isso é necessário ter atenção constate a ela. Toda vez que um estabelecimento prevê a quantidade de clientes que está buscando por um produto, ele pode começar a se preparar para ter uma oferta em quantidade suficiente para que consiga atender seus consumidores. Essa é uma das razões pelas quais o monitoramento de dados deve ser feito com regularidade.
Através da observação constante dessas informações, a empresa pode monitorar a demanda dos produtos, prever a reposição de estoque, elaborar o melhor mix de produtos e verificar quais são as sazonalidades. De modo geral, todas as operações de uma loja podem ter ganhos através da coleta de dados, pois toda a cadeia de serviços está voltada para entregar ao cliente aquilo que ele busca ou que tem mais chances de se interessar.
Quando uma loja possui produtos que são do interesse do cliente e consegue atender as demandas dele, o resultado será sempre uma boa experiência de compra. Isso significa mais do que lucrar com a venda de uma mercadoria, pois também proporciona ao consumidor o que ele precisa para ter mais engajamento com a marca e isso favorece o aumento do ticket médio, a diminuição de gastos com atração de público e, principalmente, a fidelização.
Os dados dos clientes são as informações mais confiáveis que uma empresa pode ter a respeito de sua clientela e, ao contar com uma fonte precisa como esta, as decisões podem ser tomadas de forma mais rápida e precisa. Portanto, uma companhia tem muito a ganhar em todas as áreas da atuação ao fazer este tipo de levantamento, pois poderá criar uma estratégia para melhorar a execução das operações e a experiência do consumidor.
Como Criar uma Estratégia a Partir da Coleta de Dados
Uma empresa precisa integrar os dados dos seus clientes de todos os canais em que atua, seja no ponto de venda físico ou no digital. A organização é uma etapa muito importante para garantir que a base de dados será sólida e confiável. Se a empresa não juntar todas as informações em um só lugar, poderá, eventualmente, ter problemas de comunicação entre seus setores, e as informações díspares poderão gerar estratégias ineficientes.
Quando as informações forem compiladas, a empresa precisa extrair delas aquilo que é relevante para a criação da sua estratégia. Normalmente, esses pontos-chave são encontrados em determinados comportamentos que o consumidor costuma apresentar com muita frequência durante a compra ou em certos padrões de venda que há dentro daquele comércio. No entanto, é importante lembrar que não são todos os dados que interessam.
É importante ter um foco bem definido nas informações que a empresa está buscando, pois alguns dados, mesmo que sejam recorrentes no comportamento do consumidor, podem muitas vezes não ter nenhuma relevância para a empresa. Por isso, uma sugestão para a companhia que quer basear sua estratégia no levantamento de dados é definir uma pauta com alguns tópicos que são mais importantes para ela, como, por exemplo:
- Segmentação de clientes que são mais lucrativos para a empresa.
- Produtos mais vendidos e de maior rentabilidade, no ponto de vendas e no digital.
- Qual é a precificação adequada para essas mercadorias.
- Qual é o comportamento ou padrão de consumo que os clientes apresentam no ponto de vendas e no digital.
É claro que cada empresa pode definir as perguntas mais adequadas para a sua pauta de acordo com a meta que possui e não precisa utilizar necessariamente os questionamentos feitos acima.
Como Captar Dados dos Clientes
É importante que, na hora de captar os dados dos clientes, a empresa não pareça invasiva. Caso contrário, o cliente poderá se sentir desconfortável e até mesmo passar a desconfiar da reputação da marca. A melhor forma de obter essas informações é deixar o próprio consumidor à vontade para fornecer o que a loja precisa e, para isso, ela pode oferecer alguns benefícios em troca, como cupons de desconto, participação de sorteios, etc.
Essa captação pode ser feita através da assinatura de uma newsletter, onde a empresa pode criar uma landing page para que o visitante preencha as informações dele e, em troca, ele receberá informações que possam ser relevantes para ele.
A empresa precisa contar com dispositivos de monitoramento de acessos dentro de seu site como, por exemplo, o Google Analytics. Isso é bom para medir quais são as páginas mais acessadas, as pesquisas mais realizadas e tudo aquilo que pode contribuir para entender melhor o comportamento do visitante em seu portal.
Como Aplicar os Dados na Estratégia de Venda
Entender o comportamento do cliente ajuda a empresa a definir o perfil deste consumidor e, a partir disso, ela deve tentar definir suas personas e direcionar todo o seu planejamento a elas. Ter isso bem estabelecido, no entanto, não é nenhuma garantia de que todas as ações serão bem sucedidas, mas sim de que elas focarão seus empreendimentos em determinados alvos, o que ajudará a traçar hipóteses com maior possibilidade de sucesso.
Ao definir suas metas, a empresa deve implementá-las em todos os seus canais de venda, pois as informações do ponto de vendas que não coincidem com as dos meios digitais da marca poderão causar frustrações ao cliente na hora da compra. Muitas vezes, as estratégias que usam esses mecanismos focam mais na retenção de clientes do que na atração destes, o que diminui os gastos com captação de consumidores e aumenta o lucro.
De acordo com um levantamento feito pela Bain & Company, uma retenção de 5% no número de clientes pode trazer mais de 25% no aumento do lucro. Isso acontece porque o consumidor tem uma predisposição a comprar de marcas que ele já conhece e confia e, muitas vezes, ele se dispõe até mesmo a pagar mais caro por algo que ele sabe que lhe dará mais satisfação. Por isso, é importante manter o foco na geração de fidelidade.
Através do monitoramento constante de dados, a empresa consegue ajustar as estratégias e até mesmo melhorar as ações que já foram tomadas. Isso deve estar aliado a produtos com bons preços, benefícios de compra e valores promocionais que sejam mais atraentes para o consumidor. Se a empresa aplicar isso aos itens que têm maior demanda e garantir a personalização da compra, o resultado será uma boa experiência de consumo.
Conclusão
O crescimento do comércio online possibilitou às empresas varejistas fazer a captação de dados sobre os clientes de modo mais eficiente: usando, cada vez mais, recursos digitais para fazer o levantamento de dados. Assim, é possível obter dados em larga escala de modo mais rápido e o comerciante pode embasar suas decisões em informações confiáveis sobre os desejos de seus clientes.
Coletando esses dados de forma regular, a empresa conseguirá conhecer o comportamento de seus clientes e, então, criar estratégias de venda. Isso tornará possível prever a demanda dos produtos, antecipar a reposição de estoque de forma oportuna, compor o mix de produtos e aproveitar as sazonalidades da melhor forma possível, garantindo uma boa experiência aos consumidores.
A criação de estratégias terá como base a compilação dos dados de todas as plataformas em que a empresa atua, tanto nas lojas físicas como no e-commerce. Em seguida, deverá selecionar apenas as informações que serão úteis a esse processo. Pensar em tópicos importantes para as operações da empresa pode ajudar nessa seleção.
É importante que a captação de dados seja feita de uma forma que não seja invasiva, isso pode ser feito através do oferecimento de benefícios para o consumidor que fornecer os dados que a marca precisa. Também é importante usar dispositivos de monitoramento do site para verificar quais páginas são as mais acessadas e quais itens são os mais pesquisados.
É importante que as estratégias feitas com base na coleta de dados busque a traçar um perfil do seu consumidor e que ela seja omnicial e focada na retenção de clientes.
