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Como Fazer Previsão de Demanda em um Comércio Varejista?

  • A previsão de demanda dentro do comércio varejista pode ajudar a traçar um planejamento estratégico que eleve os lucros e minimize prejuízos.
  • A demanda pode ser influenciada por diversos fatores, desde os hábitos cotidianos, até as práticas dos concorrentes e a situação econômica do país.
  • O empresário pode fazer uma gestão eficiente através de uma análise do seu histórico de vendas, considerando todas as variáveis que sejam relevantes.
  • Ele também pode fazer uma pesquisa de opinião do público ou uma busca por tendências econômicas através de sites sobre o assunto na internet.

Para o comerciante, estabelecer um bom planejamento estratégico de venda exige uma reposição de estoque adequada, um mix de produtos que atenda o público e adoção de boas práticas de venda para agradar o consumidor. No entanto, muitas das ações comerciais usadas no varejo dependem da previsão de demanda, algo que para muitos empresários do ramo pode ser difícil de ser antecipado na hora de estabelecer metas.

No entanto, fazer a previsão de demanda nem sempre é tão complicado quanto parece, pois em muitos casos isso pode ser feito através de um levantamento de dados obtidos a partir de um padrão de consumo que tende a repetir com alguma regularidade, e isso contribui não somente de forma momentânea, mas também em compras e planejamentos estratégicos futuros, o que acaba sendo um enorme facilitador para as empresas do varejo.

A previsão de demanda pode ser importante não somente para oferecer uma boa compra ao cliente, mas para ajudar o gerenciamento de estoque, que depende bastante de um histórico de vendas para que haja uma reposição adequada. Portanto, esse é um elemento chave para a boa gestão de uma empresa, e por isso iremos falar nesse texto um pouco mais sobre ações e indicadores que podem ajudar os varejistas nesse momento.

O Que Influencia a demanda?

Uma demanda pode ser influenciada por muitos fatores, e a mais comum são os produtos que os clientes precisam cotidianamente, como alimentos, itens de higiene pessoal, produtos de limpeza, etc. Essas mercadorias podem sofrer alterações na procura causadas por uma sazonalidade, isto é, uma época do ano que favorece o aumento ou diminuição na venda deles, como uma data festiva, uma estação, um horário ou dia da semana.

Para um comércio varejista, a demanda cotidiana é acompanhada pela variedade de produtos que são ofertados. Isso acontece porque muitas vezes uma determinada mercadoria disponível nas gôndolas não é o suficiente para atrair o cliente, pois ele possui marcas preferidas, nas quais confia e prioriza e, em alguns casos, ele não se dispõe a abrir mão dela para levar outro item semelhante ou equivalente.

Mas com certeza, uma das características que mais interferem na demanda de um produto é o preço que ele possui, e é por isso que esse é um recurso muito relevante para as lojas que querem vender mais. Ofertas e promoções são ações comerciais que aquecem muito as vendas no mercado, e é por isso que os estabelecimentos conhecidos como barateiros costumam ser muito frequentados por um grande número de pessoas.

Mesmo alguns fatores aparentemente irrelevantes, como a localidade de um estabelecimento, podem gerar impacto na ação do consumidor. Uma pesquisa feita pela Associação Paulista de Supermercados (APAS) em parceria com a Nielsen, mostrou que os consumidores têm o costume de recorrer aos mercados de vizinhança para fazer compras de reposição, enquanto as de abastecimento são feitas majoritariamente em atacarejos.

Outras Variáveis

A procura também é influenciada por fatores externos a um estabelecimento, como o momento que a economia do país atravessa, que interfere na busca por produtos mais baratos ou caros e mercadorias equivalentes ou semelhantes de maior ou menor qualidade. 

O hábitos de consumo também varia de acordo com a oferta de produtos que os estabelecimentos concorrentes possuem, portanto se todas as lojas vendem determinado item, os clientes criarão expectativa de encontrar ele em todos os lugares.

Como Gerir a Previsão de Demanda?

Para fazer a previsão de demanda, é necessário estar sempre atento aos sinais que podem impactar no hábito do consumidor. Isso pode ser feito através de duas etapas, sendo que a primeira consiste em analisar seus próprios resultados anteriores da procura por produtos, e a segunda consiste em acompanhar as tendências de mercado atuais, por meio de pesquisas e buscas mais aprofundadas.

Não há um método que seja melhor do que o outro, na verdade eles podem ser usados de forma complementar, pois juntos eles permitem uma compreensão mais ampla sobre o a procura do consumidor. Falemos de maneira detalhada nos tópicos a seguir.

Análise do histórico de vendas

Todo estabelecimento comercial possui alguns padrões de consumo que se repetem com alguma frequência, isso ocorre por causa da procura de cada produto, como já citamos anteriormente no texto. Isso é algo que pode variar de acordo com cada local, portanto é importante que cada empresário observe os hábitos dos consumidores dentro de sua própria loja.

É importante observar o histórico de venda dos produtos, levando em conta a data, o horário e dia da semana procurando entender qual fator que pode ter impulsionado a alta ou baixa na saída de cada mercadoria. Através dessa análise é possível compreender se o que motivou aquele padrão de comportamento do consumidor foi causado por um fator externo ou interno. 

Além do padrão regular, as vendas também precisam ser analisadas no contexto das ofertas e promoções. Uma vez que esse tipo de estratégia gera um aumento na demanda, também pode-se levar em consideração o histórico delas para saber como o público se comporta nessas situações, pois muitas vezes isso também acaba interferindo no planejamento da empresa.

Vale destacar que esse trabalho se torna bem mais simples quando o estabelecimento comercial possui um sistema de gestão digital para supermercados, que computa todos os resultados necessários de forma otimizada, o que torna todo o processo mais ágil e menos sujeito à falhas humanas que podem acabar prejudicando a análise de desempenho das vendas.

Acompanhe tendências

Se há fatores externos que influenciam na demanda do consumidor dentro do ponto de venda, é preciso estar sempre acompanhando as informações que podem interferir no comércio, atentar-se às datas comemorativas e outros períodos em que há busca maior por determinado tipo de produto, e verificar constantemente as tendências do consumidor que podem mudar muito ao longo do tempo e com grande rapidez.

Para que isso seja feito de forma bem sucedida, é importante ver as notícias sobre negócios e economia, fazer pesquisas de mercado que esclareçam detalhes sobre a procura do consumidor e manter um trabalho de marketing direcionado ao público-alvo, pois isso também pode ser um recurso importante para influenciar nos hábitos dos clientes.

Acompanhar tendências é muito mais fácil quando a empresa mantém o seu próprio espaço na internet, pois ela pode propor pesquisas de opinião com seus consumidores, medir o desempenho da suas postagens, e verificar tendências de busca que são oferecidas em plataformas como o Google Trends, que mostra detalhes sobre as buscas mais frequentes da plataforma, e o Google Analytics, que mede o desempenho de postagens em websites.

Conclusão

No mercado varejista, prever a demanda do consumidor é algo que facilita bastante a reposição de estoque adequada, aquisição de um mix de produtos que atenda a procura do cliente, adoção de boas práticas de venda para agradar o consumidor, e outras práticas que possibilitam o aumento do lucro e minimizam os impactos de acontecimentos que acabam gerando prejuízo para o estabelecimento comercial.

O empresário pode investigar o que influencia o seu público a fim de oferecer a ele uma boa experiência de compra. Para isso ele pode considerar alguns fatores mais superficiais, como quais são os produtos que são consumidos com maior frequência, a variedade de marcas é mais atraente para o cliente, a faixa de preço que ele está disposto a pagar para adquiri-los e as práticas de marketing que mais o engaja.

Somado a esses fatores, é preciso lembrar que muitos dos hábitos do consumidor depende do momento que a economia está atravessando, qual época do ano que nós estamos, e das ações que os concorrentes estão adotando para gerar atração. Tudo isso influencia na decisão de compra do consumidor, que dependendo da circunstância pode levar um produto com o preço mais alto ou mais baixo e de qualidade superior ou inferior.

Para fazer uma gestão eficiente da demanda, é necessário manter uma investigação contínua sobre os padrões de compra das pessoas. Para isso, o comerciante pode fazer uma análise extensa do seu histórico de vendas, e considerar todas as variáveis que motivaram um determinado hábito de seu consumidor, como as datas comemorativas, promoções, horário de um determinado dia, etc.

Também é possível que as empresas realizem pesquisas que permitam entender melhor o que os consumidores desejam naquele momento. Entre alguns exemplos podemos citar a pesquisa de opinião, que pode ser feita no estabelecimento ou pela internet; as ações de marketing para gerar maior engajamento no público; e as buscas por tendências de consumo em websites sobre o assunto que sejam confiáveis.

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