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O Que Influencia o Comportamento do Consumidor?

  • Entender o comportamento do consumidor pode ser um fator importante para uma empresa oferecer uma boa experiência de compra para ele.
  • Os interesses do consumidor podem ser influenciados por interesses pessoais, influências sociais ou por algo que o atraia psicologicamente.
  • O comerciante pode perceber o comportamento do cliente através do seu histórico de compras, pesquisa de opinião e definição de público alvo.
  • É importante se informar continuamente por meio de fontes sobre o assunto e dispositivos de pesquisa que sejam confiáveis.

Toda empresa busca entender os desejos do consumidor para oferecer exatamente aquilo que ele quer encontrar na loja. Dessa forma, a reputação da marca melhora, o cliente encontra motivos para divulgar aquela loja e o número de compras e o ticket médio tendem a crescer, o que é bom para o faturamento e aumento do lucro. Ou seja, é uma peça chave para o planejamento estratégico de qualquer negócio que deseja continuar crescendo.

Embora não seja possível ler mentes e extrair exatamente aquilo que o cliente está pensando no momento que ele toma uma decisão de compra, alguns comportamentos dele, dentro e também fora do estabelecimento, podem ser bons indicadores daquilo que ele deseja ou considera um ponto positivo em um estabelecimento. Portanto, é preciso estar atento a esses sinais para oferecer uma boa experiência a ele.

Proporcionar uma compra ao público consumidor de forma que lhe ofereça muitos pontos positivos é um diferencial importante para impressioná-lo e também é um ponto chave para todo estabelecimento que busca fidelizar clientes. Para isso, é importante estar atento e ter um bom método para registrar o que os clientes buscam. Nessas horas, é preciso manter um bom planejamento, fazer pesquisas e usar dispositivos tecnológicos, se for necessário.

O Que Influencia o Comportamento Consumidor?

Por muito tempo, as estratégias de marketing priorizavam oferecer um produto relevante para o consumidor e um bom preço ou condição de pagamento. No entanto, atualmente, o mercado lida com demandas que mudam constantemente, novos canais de compra e fatores que influenciam a decisão do cliente o tempo todo. Embora ainda seja importante proporcionar uma compra vantajosa ao público, também é preciso lidar com novos fatores.

Para atender essas demandas, o empresário ou a equipe responsável pelo marketing de um estabelecimento precisam estar constantemente atentos aos fatores que influenciam a decisão do consumidor e entender que esses estímulos nem sempre possuem uma única causa, mas podem ter diferentes origens, como interesses pessoais, atração causada por campanha publicitária e influência do meio social em que ele está inserido.

Perceber as características de um determinado público consumidor se torna uma tarefa bem mais fácil quando a empresa possui um público-alvo definido. Se ela possui um mix de produtos que atende pessoas com características em comum, opera em uma região específica ou é frequentada por pessoas com sexo, idade ou classe social semelhante, fica muito mais fácil de entender que tipo de fator influencia a compra dessas pessoas.

No entanto, mesmo que existam algumas características em comum entre os clientes, é importante que o empresário ou a equipe responsável não se acomode com as informações que já foram adquiridas, pois todas as tendências estão sujeitas a sofrer variações constantes e mesmo a sazonalidades que ocorrem ao longo do ano podem ser motivo suficiente para determinar uma nova mudança no comportamento do consumidor.

Conhecendo o Comportamento do Consumidor

Nenhum comércio precisa fazer adivinhação ou análises intuitivas sobre os hábitos do consumidor. Existem bons recursos de análise e pesquisa atualmente que são acessíveis a todos que desejam saber mais sobre os seus clientes. Nesse tópico, iremos abordar alguns passos que são bastante explorados e que podem ser utilizados para fazer um mapeamento de informações mais preciso sobre o consumidor.

Planeje as ações

Antes de começar a analisar e pesquisar informações a respeito dos consumidores, é preciso que a empresa tenha bem definidos quais são os comportamentos dos clientes que são importantes de se prever. Muitas vezes, essas questões podem ser solucionadas através da compreensão das características predominantes das pessoas que normalmente fazem compras naquele estabelecimento comercial.

No meio do marketing, é comum construir uma figura chamada “persona”, que funciona de forma parecida com o público-alvo, no entanto, trata-se de uma figura fictícia com identidade própria, sexo, idade, classe social, profissão, ambições, interesses e desafios cos os quais costuma a lidar. É muito mais fácil estabelecer um padrão de atendimento ao consumidor baseado no seu comportamento quando se dá uma cara para ele.

Observe padrões de venda

Todo estabelecimento comercial possui alguns produtos com um giro maior, tendências de consumo que são motivadas por sazonalidades, setores mais visitados dentro do ponto de venda, ofertas que fazem maior sucesso com o público, entre outras ações que repercutem melhor com os clientes. Isso porque sempre há alguns itens que motivam o consumidor a sair de casa, marcas que ele mais consome, faixa de preços e ofertas mais atraentes.

Se o comerciante já observou algumas dessas características anteriormente, ele sabe algumas coisas sobre o comportamento do seu cliente e isso pode ser levado em consideração na hora de estabelecer um ponto de partida. É sempre importante lembrar que a localidade do ponto de venda, variedade de produtos, qualidade e preço são a maior parte dos fatores que influenciam no momento da decisão de compra.

Faça pesquisas de opinião

Uma vez que o comerciante sabe qual é o perfil do consumidor, e já sabe de algumas coisas que lhe agrada, resta saber quais mudanças podem ser implementadas para oferecer melhorias ao comprador. Para isso, é possível fazer pesquisas de opinião na própria loja, por meio de uma equipe treinada para essa função, ou através da internet, por preenchimento de formulários nas redes sociais ou pelo Google Forms. 

Essa etapa é muito importante para entender melhor o comportamento do consumidor dentro e fora dos pontos de venda. Portanto, não deve ser desconsiderada pelo comerciante, pois dependendo do padrão de respostas que for obtido pela empresa, até mesmo as perguntas e informações sobre o cliente que já haviam sido levantadas no planejamento inicial podem acabar sendo alteradas ou mesmo aprimoradas. 

Ferramentas Sobre Comportamento do Consumidor

Existem muitos recursos que podem ser usados para a realização da pesquisa e também para saber mais sobre o comportamento e os interesses do consumidor. Entre alguns exemplos disponíveis, podemos citar:

  • Fontes oficiais do governo: Muitos órgãos governamentais fazem pesquisa sobre o comportamento do consumidor, pois há interesse público em saber sobre informações que contribuam para o planejamento estratégico das empresas. Institutos como o IBGE e o IPEA fazem trabalhos detalhados sobre esses assuntos, que valem a pena acompanhar.
  • Google Trends: Boa parte das informações da internet estão no Google, pois a empresa é a principal ferramenta de busca na web que existe. Para a sorte do comerciante, muitas dessas informações pesquisadas na internet estão disponíveis no Google Trends, onde é possível verificar quais são as pesquisas mais realizadas e quais tendências estão ocorrendo no momento.
  • Google Analytics: Se a empresa possui um website, é importante sincronizá-lo com o Google Analytics, que mede os resultados de acesso e interações dentro do portal. Isso pode ajudar a empresa a verificar quais são as páginas mais relevantes que ela criou e por que os visitantes estão se interessando por ela.
  • Avaliações na Web: Se um negócio possui um perfil nas principais redes sociais ou está registrado no Google, provavelmente será avaliado pelo público visitante com o passar do tempo e isso irá contribuir para entender melhor o comportamento do consumidor e o que ele espera daquela loja.

Conclusão

O comportamento do consumidor é algo que pode ajudar o comerciante a compreender muitos dos interesses do seu cliente e conhecê-lo favorece a criação de estratégias que proporcionem uma experiência de compra mais agradável. Portanto, é importante para um negócio bem sucedido estar sempre atento aos recursos que permitem saber mais sobre os interesses e as demandas de seu público para lhe oferecer algo que o atraia.

Há muitas coisas que podem servir de motivação para o comportamento do consumidor dentro de um ponto de venda, desde a localidade do estabelecimento, passando pelo preço, qualidade e variedade de produtos. No entanto, fora dos estabelecimentos, muitas coisas também acabam orientando suas decisões de compra, como seus gostos individuais, influência do meio social, atração por meio de campanhas publicitárias, etc.

É bem mais fácil para uma empresa investigar os comportamentos de seu público alvo quando ela possui uma persona bem definida, isto é, um perfil fictício com detalhes aprofundados sobre o consumidor baseado nos interesses e desafios do público que frequenta o estabelecimento. As motivações de um cliente sofrem influência o tempo todo, portanto, o trabalho de análise e pesquisa é algo que deve ser feito de forma contínua.

Os próprios resultados das vendas de mercadorias podem ser um indicativo sobre o comportamento de seu cliente, pois os produtos com melhor saída, as ofertas que atraem um público maior e os períodos de maior venda são impulsionados pelo interesse do consumidor. Por isso, o comerciante deve ter atenção a esses sinais, pois eles podem contribuir para um planejamento estratégico mais eficiente para a empresa.

Embora todas as etapas já citadas sejam importantes neste processo, um recurso fundamental são as pesquisas de opinião, que podem ser feitas com o consumidor dentro do estabelecimento ou através da internet. Se esse levantamento for conciliado com uma pesquisa em boas fontes sobre o assunto, a tarefa de saber sobre o comportamento e os interesses do cliente será bem sucedida.

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