- A precificação dos produtos deve ser feita a partir de um cálculo que leva em conta os custos, despesas e o lucro que a empresa precisa ter para se manter.
- Para chegar ao preço mínimo, é preciso saber o valor unitário dos produtos, calcular as despesas fixas e variáveis e fixar um valor para o lucro desejado.
- Existem diferentes tipos de estratégia para fazer a precificação de produtos para o varejo que podem ser mais adequadas para cada modelo de negócio.
- Nesse texto, citamos três que possuem um impacto psicológico positivo no cliente e geram benefícios para quem compra e para quem está vendendo.
A precificação é um desafio para muitos empreendedores brasileiros, pois muitos não sabem como se orientar na hora de fixar o valor dos produtos e não sabem atualizar o preço de acordo com as variações de mercado.
Você deve concordar que, para fazer algo tão importante, não dá para inventar qualquer valor e muito menos ir por intuição, pois os preços precisam estar de acordo com a realidade financeira da empresa e com a expectativa dos consumidores.
Mas, felizmente, este é um problema que pode ser facilmente solucionado. Basta ter atenção a alguns critérios fundamentais para precificação e se atentar a alguns métodos que podem fazer a diferença para que as empresas não precisem adivinhar o valor de seus produtos.
O Que Deve Ser Considerado na Hora de Definir o Preço?
Há muitas coisas embutidas no valor de um produto. É importante ter em mente que vender uma unidade de uma mercadoria não significa que a empresa vai lucrar tudo o que embolsou.
Cada item que abastece os estoques e as gôndolas tem seu preço de compra, impostos a serem pagos e requer gastos para a sua conservação dentro da loja. Para não haver prejuízo, tudo isso deve estar embutido no valor repassado ao consumidor final.
Na verdade, apenas uma parte do valor do produto representa o lucro que ele vai gerar para a empresa e essa também é uma etapa importante para que as operações da empresa fiquem sempre no verde.
Vamos entender melhor o que deve estar embutido no preço do produto e o que cada um desses aspectos representam em impacto financeiro:
- Custos: São todos os gastos que uma empresa tem com a matéria prima e com os serviços para poder ofertar um determinado produto.
- Despesas: Valor que inclui as taxas e os impostos que a empresa terá que pagar para disponibilizar uma determinada mercadoria.
- Lucro: É o retorno financeiro que a empresa tem ao vender aquele item. Este valor embolsado é o que permite o crescimento do negócio.
A precificação deve levar em conta esses três pontos. Vale lembrar que o valor mínimo para o produto deve, obrigatoriamente, envolver os custos e despesas.
Para simplificar, podemos dizer que a precificação pode ser feita através da seguinte equação:
Preço de venda = custos + despesas + lucro
Como Decidir o Preço das Mercadorias?
Faça o cálculo do valor unitário
Para chegar ao preço de um produto, é preciso, antes de tudo, fazer o cálculo para saber quanto custou cada unidade do que foi comprado. Para isso, é preciso dividir o valor pago pelo número de mercadorias adquiridas pela empresa.
Calcule despesas fixas e variáveis
Em seguida, deve-se levar em conta as despesas, sendo que podem ser de dois tipos: fixas ou variáveis.
As despesas variáveis irão depender do volume de vendas da empresa, mas as fixas podem ser diluídas no valor de todos os produtos que há no estabelecimento.
Para fazer este cálculo, a empresa precisa levar em conta seus gastos que possuem um valor fixo, como a folha de pagamento, aluguel, internet, etc.
Quando chegar a um resultado, deve diluir esse valor no preço dos produtos aplicando o cálculo da curva ABC. Os produtos podem estar no ponto A, B ou C e o cálculo pode ser resumido da seguinte forma:
- Mercadorias A – Responsáveis por 80% das vendas.
- Mercadorias B – Responsáveis por 15% das vendas.
- Mercadorias C – Responsáveis por 5% das vendas.
Após verificar em que ponto da curva está cada produto, a empresa deve diluir o valor das despesas de forma proporcional, ou seja, os que são responsáveis pela maior parte das vendas terão um percentual maior do valor fixo.
Defina o lucro desejado
A última coisa a ser feita é definir o mark up, isto é, o lucro desejado. Neste momento, é preciso ter atenção ao preço que está sendo praticado no mercado para não estabelecer um que fique muito acima dos concorrentes.
Preços muito altos resultam em estoques encalhados e isso pode trazer prejuízos financeiros e quebras. Portanto, é preciso ter cuidado para não exagerar no lucro desejado.
Ao embolsar um determinado valor e subtrair os gastos, o montante restante é a margem de lucro, que é o que possibilita que a empresa possa expandir as suas atividades.
Devido a essa importância, cada negócio precisa ter uma margem de lucro bem definida para garantir a sua sobrevivência e isso deve ser aplicado a todos os produtos, fazendo com que tenham um preço mínimo para venda.
Quando este valor para cada produto for estipulado, a empresa deve respeitá-lo, devendo apenas fazer reajustes em caso de um novo planejamento.
Se, por outro lado, a margem de lucro de um produto estiver muito alta, a empresa pode reduzi-la e transferir este valor para outro produto, de preferência algum agregado. Falaremos sobre isso no subtópico sobre cross selling.
3 Estratégias Para Precificação
Existem diferentes estratégias para precificação que podem ser mais adequadas para cada modelo de negócio.
O ideal é que a empresa estipule estratégias para ver quais são as melhores para ofertar e quais são mais adequadas para a demanda do seu público.
Abaixo, iremos citar algumas formas bastante utilizadas e que podem fazer sucesso se forem aplicadas de forma correta.
Preço Intermediário
Os preços dos produtos precisam ser atrativos para os clientes. Todo valor final terá um impacto psicológico no cliente, podendo ser interessante para ele ou não.
O preço intermediário é quando a empresa possui dois produtos iguais em diferentes categorias e coloca um preço mais baixo no item mais modesto e outro mais alto naquele que é o top de linha.
Quando o cliente comparar o valor de cada item, ele deverá ter a sensação de que compensa levar aquele que é mais caro.
Por exemplo: uma empresa vende um refrigerante de 1,5L por R$ 6,49 e o mesmo produto no conteúdo de 2L por R$ 7,99. O cliente, por ver a diferença de R$ 1,50 por 500 mL a mais, verá mais benefícios em levar o item mais caro.
Ao fixar um valor, a empresa não precisa considerar somente aquilo que faz sentido para o cliente, afinal, ela também precisa sair ganhando com a venda realizada.
Diminua o preço em alguns centavos
Já que o assunto é impacto psicológico que os preços podem causar, não poderíamos deixar de falar da subtração de centavos no valor do produto para dar a sensação de que ele é mais barato do que realmente é.
Ao vender um produto que custa R$ 6,00, a empresa pode subtrair um centavo. Dessa forma, quando o cliente ver o produto por R$ 5,99, terá a sensação de que está pagando algo próximo de R$ 5,00 quando, na verdade, a diminuição no valor foi ínfima.
Esta é uma estratégia muito antiga e, portanto, muitos clientes já a reconhecem de cara. Isso leva algumas lojas a diminuírem ainda mais o valor, como 11 ou 21 centavos.
Cross selling
Muitas vezes, é difícil reduzir o preço do produto ou gerar uma vantagem promocional que seja do agrado do cliente, mas é possível incentivá-lo a levar outros produtos que podem ser de seu interesse.
No e-commerce, isso é muito comum quando vemos aquelas abas de produtos relacionados que aparecem com o nome “você também pode gostar”.
Já no varejo físico, essa sugestão pode ser feita com a montagem de kits de produtos ou promoções em que o cliente leva outro produto relacionado ao que comprou, como por exemplo: leve uma camisa e ganhe uma gravata.
A ideia é que a empresa já coloque o preço das mercadorias extras no valor total da compra mas, ao apresentá-las como um presente, o cliente terá uma experiência de compra mais positiva, afinal sentirá que ganhou algo.
Conclusão
A precificação correta leva em conta alguns métodos para definir o valor mínimo de um produto e o lucro necessário para empresa expandir e manter suas atividades.
Muitas vezes, o preço dos produtos acaba sendo influenciado pela média praticada pela concorrência, pelo perfil de consumo dos clientes e pela demanda por cada mercadoria.
Embora seja necessário estipular um valor mínimo que consiga arcar com todos os custos do estabelecimento, eventualmente é possível alterá-lo quando o planejamento feito pela empresa demandar mudanças nos preços.
Muitas vezes, o valor justo por uma mercadoria não depende de mega promoções e muito menos de sacrificar o preço mínimo estipulado para os produtos, basta usar artifícios que influenciem o consumidor psicologicamente para que ele tenha a sensação de ganhar um benefício ao levar um produto.
