- A montagem do kit de Natal requer um método baseado nas vendas da loja e nos perfis de consumo predominantes entre os clientes dela.
- Deve-se sempre levar em consideração o momento que a economia vive e transmitir a sensação ao cliente de que esta é uma grande oportunidade de compra.
- Combine mercadorias menos e mais vendidas para agregar valor à cesta e aumentar a demanda dos clientes por esses presentes de Natal.
- Crie cestas personalizadas e com variações de preços para atender diferentes perfis de consumo e clientes dispostos a pagar mais ou menos por elas.
Existe coisa mais gostosa do que ganhar um bom presente de Natal? Todo mundo gosta de sentir esse prazer nas festas de fim de ano – não é à toa que esta é a data em que o varejo mais fatura no ano inteiro.
E se ganhar um presente já é bom, imagine ganhar uma cesta repleta deles? Estamos falando dos kits de Natal, uma ideia muito boa para as empresas aumentarem o faturamento e que os clientes amam.
Afinal, uma cesta cheia de pães, doces e outros produtos para a ceia ou para dividir com o restante da família é uma opção que tende a agradar muitas pessoas.
Por não possuírem uma fórmula exata, os kits acabam sendo muito versáteis, o que permite montar muitos tipos de cestas de presentes e atrair a atenção de diferentes perfis de consumidores.
Você que lida com o comércio varejista talvez já tenha até algumas ideias de como elaborar seus kits e, por isso, nós iremos ajudá-lo neste texto a criar suas próprias cestas de produtos para conquistar o seu consumidor.
Como Planejar o Kit de Natal
Os kits podem ser muito diferentes entre uma loja e outra. É preciso tem um bom planejamento que leve em conta a realidade do próprio estabelecimento. Portanto, jamais tenha as cestas do concorrente como principal referência.
Saiba qual é o perfil do seu consumidor
O potencial do kit está relacionado aos perfis de consumo predominantes dos clientes da empresa.
Se a empresa é popular, requintada ou foca em nichos específicos de consumo, isso irá impactar no resultado final das cestas que ela irá montar.
Por exemplo, se sua empresa passou o ano todo se destacando pela variedade de produtos com um preço baixo, não faz sentido apostar nos importados apenas porque é Natal. Dê aquilo que seu cliente espera de você.
Fique de olho nas demandas
Lembre-se que a inflação, o poder de compra e as demandas dos clientes são coisas que mudam o tempo inteiro.
Você provavelmente já possui algumas pistas de como elaborar seus kits baseando-se nas vendas de dezembro, da Black Friday que ocorreu recentemente ou até mesmo do Natal do ano passado.
É claro que cada ocasião possui a sua própria demanda, mas alguns padrões de consumo tendem a se repetir. Portanto, use seu faro e sua criatividade para conseguir se destacar.
Transmita o valor ao seu cliente
Imagine que você conseguiu montar uma cesta com produtos excelentes, mas o preço está muito acima daquilo que a maior parte dos seus clientes podem ou estão dispostos a pagar.
Acima de qualquer outra coisa, as cestas precisam ser vantajosas e despertar a sensação no cliente de que aquela é uma grande oportunidade de negócio.
Procure se destacar, tanto pela vantagem dos produtos disponíveis como pelo preço da cesta.
O Que Levar em Conta ao Fazer o Kit de Natal
Além da versatilidade, um kit de Natal pode ser montado com base em diferentes estratégias comerciais, que podem levar em conta o retorno para a empresa e o benefício para o cliente.
Entre elas, podemos destacar:
Mercadorias em Estoque
Quando a empresa possui mercadorias paradas ou itens que precisam aumentar o giro, esses produtos podem fazer parte das cestas vendidas.
Colocá-los nos kits pode ser uma forma de valorizá-los. Afinal de contas, não precisarão ser anunciados como queima de estoque, o que pode ajudar o cliente a ter uma percepção de valor melhor dessas mercadorias.
Os produtos encalhados ou de venda baixa podem ser utilizados para compor a cesta junto com outros que possuem uma saída melhor. Isso pode fazer com que a cesta, como um todo, se torne atraente.
Caso o produto não seja tão útil para compor uma grande cesta, poderá ser utilizado em kits menores como lembrancinhas, que têm procura de pessoas que querem dar presentes de última hora.
Dessa forma, um produto que poderia ser perdido é capaz de recuperar o investimento inicial ou até de gerar lucro, dependendo do valor e da quantidade de kits que a empresa conseguir vender.
Mercadorias Mais Vendidas
Em alguma medida, a empresa precisará apelar para as mercadorias mais vendidas para deixar o kit mais atraente e agregar valor.
Embora, muitas vezes, o foco das compras combinadas não esteja voltado para os itens de maior venda, utilizá-los é uma ótima maneira de aumentar o ticket médio.
Pense em quais são as mercadorias mais procuradas que podem ajudar na elaboração de categorias para os kits.
Não se esqueça de levar em conta a marca dos produtos, pois aquelas que são mais famosas ,muitas vezes, são as que os consumidores mais confiam e consideram sinônimo de boa qualidade.
Aqui na Chuá, nós trabalhamos com as marcas Bauducco, Visconti e Tommy, que são três das marcas mais procuradas quando o assunto é panetone, e todos sabemos que Natal é sinônimo desta delícia.
O mais importante em colocar esses produtos junto a outros menos vendidos é tentar despertar no cliente a sensação de que vale a pena pagar um pouco mais para ter muitos produtos que podem ser interessantes para ele.
Não se esqueça de considerar a variedade de categorias na hora de pensar nos produtos mais vendidos: bebidas, doces, castanhas, pães e bolos, etc.
Segmentação de Acordo com os Perfis de Consumo
Que tal fazer outras categorias de cesta além dos tradicionais produtos para a ceia? É possível ousar e criar kits com diferentes temas voltados para cada perfil de consumo predominante em seu estabelecimento.
Por exemplo: uma cesta com produtos para churrasco; com pães, geleias, frios e antepastos; ou segmentadas para públicos específicos como fitness e veganos.
Também é possível montar cestas sem ter o foco em alimentos ou bebidas. Um kit de perfumaria e cosméticos ou maquiagem podem ser boas opções de presente, por exemplo.
As possibilidades são diversas e cabe à empresa conhecer o perfil do seu consumidor para saber quais são as opções que podem agradar mais os seus nichos de consumo.
Possibilidade de Personalização
Algumas empresas com grande expertise na montagem de cestas oferecem ao cliente a possibilidade de personalizá-las de acordo com o seu gosto pessoal.
Nesses casos, o kit pode ter um valor fixo para cada tamanho de cesta ou o preço pode variar conforme a quantidade de produtos que são adicionados. A melhor alternativa irá depender do que a empresa pretende vender.
A vantagem deste método é a flexibilidade nos preços, que pode ser atraente tanto para aqueles que pretendem gastar mais, quanto para os que querem pagar menos, e o melhor: não será necessário reduzir o valor final das mercadorias.
As empresas de e-commerce podem disponibilizar as opções possíveis em seu site e entregar na casa do cliente.
Já as empresas do varejo físico podem preparar uma equipe especial para fazer a montagem dessas cestas durante o período de dezembro.
E você, já possui ideias de como montar seu kit? Não se esqueça de que a estratégia e a cesta com os produtos ideais irão variar entre os estabelecimentos.
Invista, primeiramente, na montagem de presentes que você acredita que têm maior possibilidade de ter sucesso e, em seguida, experimente outros que têm uma boa probabilidade de venda.
Com um método que leva em conta os números do seu negócio, a chance de os clientes comprarem mais será ainda maior. Portanto, faça um bom planejamento e tenha boas vendas de Natal.
Conclusão
Chegamos à constatação de que os kits de natal precisam ser elaborados levando em conta os perfis de consumo predominantes em cada estabelecimento e o momento econômico que o país vive.
Ao levar esses pontos em consideração, a empresa terá que focar seus esforços em conseguir transmitir valor para os seus clientes, ou seja, fazer com que eles acreditem que estão diante de uma grande oportunidade de compra.
E, para conquistar o cliente, é preciso elaborar cestas com uma boa variedade de produtos e com um preço que compense a compra de tantos itens.
Para isso, a loja pode apostar em produtos de maior destaque ou em preços mais competitivos.
Independente da estratégia utilizada para transmitir valor, aproveite essa chance para tentar dar rotatividade a produtos que estão encalhados ou que precisam de vender mais adicionando-os na cesta.
Se a empresa está com dificuldades em gerar valor para o seu kit de Natal, que tal permitir que o próprio cliente monte a sua cesta com os produtos que mais lhe interessam?
Dessa forma, é preciso apenas treinar uma equipe para orientar o consumidor com a montagem e disponibilizar diferentes tamanhos de cestas para que ele consiga fazer a sua compra.
E, por falar em personalização, não se esqueça de que os perfis de consumo predominantes no estabelecimento são a principal fonte para orientar a montagem dos kits, portanto, crie nichos para conquistar mais clientes.
