- As métricas são dados quantificados que indicam a evolução dos negócios e que são usados para orientar o planejamento estratégico de uma empresa.
- Uma empresa que utiliza métricas para orientar sua tomada de ações está se baseando em dados científicos, o que aumenta as suas chances de sucesso.
- As métricas podem ser úteis para melhorar os serviços da empresa, oferecer melhores produtos, vender mais e ajustar a oferta à demanda do consumidor.
- É através de uma gestão eficiente e que utiliza números concretos que as empresas podem avaliar se os bons resultados estão sendo alcançados.
Quem está acostumado a lidar com o comércio varejista sabe muito bem a importância das métricas. Afinal, são elas que fornecem os indicadores necessários para saber se o negócio vai bem.
Acompanhar esses medidores é importante não apenas para avaliar os bons negócios, mas também para tomar decisões para implementar melhorias quando as métricas indicam resultados negativos.
No entanto, talvez um dos maiores desafios deste assunto é saber o que avaliar. Afinal, a falta de orientação leva os responsáveis à desorganização e, com isso, eles não conseguem ter um bom panorama da situação.
A Importância das Métricas
Toda empresa depende de um planejamento para alcançar mais clientes, vender mais e buscar melhorias em seus produtos e serviços.
Quando uma meta é definida, é preciso estipular resultados a serem atingidos e as métricas são os resultados quantificados que identificam se a empresa está conseguindo vender o que precisa, se consegue implementar melhorias e se está alcançando o público almejado.
Através disso, é possível proporcionar um atendimento melhor ao cliente e minimizar os atritos na hora da compra, o que contribui para o aumento do engajamento do consumidor e crescimento nas vendas.
Quando a empresa define as métricas a serem analisadas e as observa com regularidade, a gestão se torna mais eficiente e a tomada de decisões mais assertiva, evitando ações motivadas por suposições.
Usar métodos consistentes para avaliar os resultados também é fundamental para as empresas acompanharem as demandas do consumidor e as tendências de mercado.
Métricas Essenciais
Existem diversos tipos de métricas no varejo. Algumas são estratégicas para os negócios. Pensando nisso, iremos destacar a seguir algumas que podem ser muito úteis para o gerenciamento das empresas.
Ticket Médio
O ticket médio é uma fórmula que divide a receita total pelo número de vendas. Isso possibilita ver quanto, em média, os clientes estão gastando por compra, o que ajuda a ver se estão levando produtos mais caros ou mercadorias em maior quantidade.
Esta métrica pode ajudar a empresa definir estratégias para vender mais produtos ou tentar atrair mais clientes para aumentar o faturamento a partir das vendas realizadas.
Avaliar o ticket médio pode ser uma boa forma de observar o desempenho de datas comemorativas ou de outras sazonalidades, como as datas promocionais.
Tempo de Permanência
O tempo de permanência na loja oferece detalhes sobre o interesse do cliente no estabelecimento. Afinal, ninguém irá permanecer por muito tempo em um lugar sem nenhum atrativo.
Ao analisar essa taxa, a empresa poderá tomar decisões para tornar a experiência do cliente mais atrativa. Ela pode investir em promoções, melhorar o mix de produtos, fazer cross merchandising ou investir em marketing sensorial.
Se a empresa não souber o que fazer, poderá realizar uma pesquisa de mercado para avaliar os pontos em que ela pode melhorar.
É preciso verificar se há alguma coisa que está causando atritos para o cliente na hora da compra. Alguns exemplos de atritos são ter dificuldade de encontrar um produto, não ser bem atendido e esperar muito tempo na fila.
Taxa de Conversão
Se uma loja tem a capacidade de contar quantos visitantes recebe por dia, vale a pena analisar quantos deles, de fato, realizam alguma compra.
Ter a loja cheia nem sempre significa que as coisas vão bem. Afinal, é preciso avaliar qual é a porcentagem de visitantes que de fato se tornam clientes da empresa.
Se o estabelecimento conta com um bom fluxo de visitantes, mas uma taxa de conversão proporcionalmente baixa, deve verificar o que é preciso fazer para incentivar que as pessoas comprem mais.
Nessa hora, é preciso ter atenção aos preços praticados, diferenciais competitivos, manter uma equipe treinada para orientar os clientes sobre os produtos e usar recursos para incentivar compras por impulso.
ROI (Retorno do Investimento)
Toda empresa precisa desembolsar valores para comprar e manter produtos em seu acervo e, em seguida, repassá-lo para o consumidor final para, finalmente, ter o seu lucro.
Com isso, naturalmente, o valor total embolsado não representa o lucro total, afinal de contas, parte do dinheiro está apenas quitando o investimento inicial nos produtos.
Fora isso, a empresa também pode ter que lidar com muitas quebras, fazendo com que ela não consiga lucrar com determinadas unidades de produtos.
Ao analisar o ROI, a empresa saberá se está tendo lucro com determinados produtos, se vale a pena mantê-los em seu acervo, se é preciso dar mais ou menos espaço para eles nas gôndolas e se garantem um lucro satisfatório.
Custo de Aquisição de Clientes
Toda loja possui gastos operacionais com vendas, infraestrutura, marketing e uma série de outras coisas. Tudo isso serve para aumentar o faturamento, ou seja, atrair clientes.
Isso significa que a empresa tem um custo médio para conseguir novos clientes e, para identificá-lo, a empresa precisa fazer um cálculo por período.
Ao definir o período, a empresa deve verificar todo o gasto que teve e dividir pelos clientes captados neste ínterim. Se o resultado for menor, significa que o lucro foi maior e que o gasto foi menor.
Esta métrica pode ser útil para medir as fidelizações. Afinal, um cliente que dá preferência para uma loja na hora de comprar gasta mais e precisa de menos recursos para ser atraído.
Margem de Lucro
O faturamento total da empresa não representa tudo aquilo que ela embolsou. Na verdade, em alguns casos, ela pode embolsar menos do que investiu.
A margem de lucro é uma métrica que deve ser levada em conta principalmente na hora da precificação, pois todas as despesas com o produto, incluindo seus impostos e despesas, devem estar embutidas no valor final.
Ao subtrair os gastos do faturamento total, o montante restante é o lucro da empresa. Este valor final também pode ser útil para avaliar novas metas de expansão das vendas.
Quais Métricas é Preciso Utilizar?
As métricas adquirem sentido de serem usadas dependendo dos objetivos que a empresa possui. Levantar um resultado sem nenhuma razão para isso pode ser uma grande perda de tempo.
Ao estipular as suas metas, a empresa deve analisar quais métricas podem ajudá-la a compreender a evolução dos negócios e tomar decisões para atingir aquilo que ela pretende.
Portanto, observar os problemas ou desafios que um estabelecimento possui é a etapa que precede a definição dos resultados que precisam ser analisados por uma empresa.
Atualmente, existem muitos softwares e outros recursos digitais que ajudam as empresas a criar relatórios gerenciais. Usá-los pode ser uma boa forma de otimizar o trabalho, ganhar tempo e contribuir para determinar as ações.
Use Novas Tecnologias
Ao ler o último tópico, o comerciante pode se perguntar se é realmente necessário o uso de tecnologias, mas é preciso entender que o uso de softwares e programas digitais faz parte da precisão dos dados a ser alcançada.
Embora os cálculos feitos com calculadoras e anotações em papéis possam ser úteis, a tarefa, se for feita dessa forma, pode demorar mais tempo e estar sujeita a mais erros do que se for feita de forma mais automatizada.
Lembre-se que o objetivo da apuração das métricas é justamente levantar números exatos e que orientem a empresa a tomar uma decisão. Portanto, usar ferramentas que ajudem a alcançar esses resultados de forma eficiente é a melhor escolha.
Conclusão
Todo estabelecimento que quer melhorar os seus serviços e alcançar melhores resultados de venda precisa acompanhar a evolução do seu negócio para tomar decisões melhores.
É por este motivo que as empresas devem acompanhar as suas métricas, pois são resultados que refletem exatamente a situação na qual a companhia se encontra, e mostram se ela está tomando as ações comerciais corretas.
A princípio, não há uma métrica adequada que deve ser usada. Cada uma precisa ser analisada de acordo com o objetivo da empresa.
Em geral, no comércio varejista, essas métricas estarão associadas aos serviços, compra e venda de produtos, fluxo de clientes e faturamento da empresa, além do pagamento de dívidas e impostos.
Porém, existem métricas gerais que podem ser importantes para a apuração de uma série de informações e, por isso, é muito provável que as empresas precisem recorrer a elas de vez em quando para compreender melhor a sua situação e definir possíveis melhorias.
É preciso não apenas avaliar esses números, mas também usar ferramentas para fazer os cálculos de forma precisa. Utilizar softwares ou outros recursos digitais pode ajudar bastante na realização dessas tarefas.
