Definir um público-alvo é uma etapa importante para traçar estratégias de venda e de marketing voltadas para os principais consumidores de uma loja.
Isso aumenta as chances de sucesso de uma estratégia, pois a empresa desenvolve ações focadas nas demandas e no perfil dos seus clientes.
Para fazer isso, é preciso coletar informações, segmentar o público, estipular os dados relevantes para a empresa e utilizá-los para elaborar as estratégias.
É importante utilizar recursos digitais para levantar os dados e monitorá-los com frequência para que as informações estejam sempre atualizadas.
No varejo, as empresas precisam montar seu mix de produtos, personalizar a identidade da marca e criar boas estratégias de marketing para atrair e reter consumidores, entre uma série de outras tarefas.
Diante de tantos desafios, é preciso ter uma referência para tomar as decisões, para que tenham a maior probabilidade de agradar o cliente. Por isso, é preciso definir o público-alvo.
Um estabelecimento recebe diferentes perfis de consumidor ao longo do dia, mas a maior parte deles possui características em comum que estão ligadas à demanda que eles trazem.
As características que unem essas pessoas formam o público-alvo do estabelecimento e é com base nas necessidades e na procura dele que a empresa vai direcionar as suas estratégias.
Mas é claro que, em meio a tantas pessoas entrando e saindo de um estabelecimento, nem sempre será possível definir um público-alvo com tanta clareza e, por isso, é preciso usar os recursos certos para conseguir defini-lo.
É devido a esses desafios que nós iremos falar neste texto sobre alguns passos importantes que as empresas devem adotar para conseguir conhecer e estabelecer melhor o seu público-alvo.
Como definir o público-alvo
Em apenas um dia, um supermercado recebe homens, mulheres, jovens, idosos, pessoas de pouco e muito poder aquisitivo, além de uma infinidade de pessoas com outras características que dizem muito sobre o seu perfil de consumo.
Não há uma maneira de falar com todas elas ao mesmo tempo, pois perfis diferentes apresentam demandas diferentes. Portanto, é preciso segmentar o público para escolher as melhores estratégias.
Veja como fazer isso:
1- Faça pesquisas de mercado
Uma pesquisa de mercado pode ser usada com diversas finalidades para que a empresa consiga entender a relação que tem com o consumidor, como ele vê a marca e como ela pode expandir seus negócios.
Esses levantamentos também podem ser feitos para conhecer melhor as características dos consumidores, descobrir o que eles acham ou esperam dos produtos e serviços da empresa, saber quais são as demandas deles e a frequência que eles compram no estabelecimento.
É preciso levar em conta dados como a faixa etária, o sexo, onde mora, onde trabalha, classe social, entre outras questões que forem importantes para a pesquisa.
Esses dados serão colocados em uma planilha e a empresa irá transformar as respostas em percentuais que indicam as características do público.
A companhia pode usar tecnologias para registrar os dados do público, como softwares de gestão, ou pode contratar uma empresa especializada em fazer esse tipo de levantamento.
2- Busque o feedback do cliente
No estabelecimento, uma empresa pode fazer uma caixa de sugestões para deixar em um local estratégico ou mesmo usar recursos online para obter um retorno do cliente com a opinião dele e possíveis sugestões para a loja.
Defina um método para fazer isso para que o cliente não se sinta obrigado a contribuir, pois isso é muito invasivo.
Para evitar essa situação, é possível oferecer brindes ou recompensas como um incentivo pela colaboração. Isso pode ser feito até mesmo no caso de feedbacks dados através da internet.
É muito importante que, se a empresa decidir fazer questionários, tenha cuidado com a forma de fazer perguntas, para que não sejam feitas de maneira constrangedora.
Lembre-se que essa é uma contribuição voluntária que o cliente está fazendo. Portanto, não cause nenhuma impressão negativa neste momento, pois isso poderá também impactar no seu negócio.
3- Crie segmentações de público
Como já dissemos, o público de um supermercado é muito diversificado e, em apenas um dia, é possível ver diferentes tipos de pessoas transitando pelos pontos de venda.
Por isso, é preciso criar segmentações para ver quais são os principais perfis de clientes do seu estabelecimento e quem são os seus consumidores em potencial.
Existem quatro formas de segmentar o público. Entre elas, podemos destacar:
- Segmentação demográfica: Leva em conta informações pessoais como idade, sexo, renda, etc.
- Segmentação geográfica: Informações sobre a região onde o consumidor vive podem revelar algumas coisas sobre o comportamento e a cultura local, pois isso interfere na demanda de alguns produtos e serviços.
- Segmentação comportamental: Essas informações são a respeito do comportamento de cada consumidor, o que ajuda a identificar a demanda por certos nichos de consumo como fitness, veganos, sustentáveis, low carb, etc.
- Segmentação psicológica: Existem alguns hábitos, estilos de vida e até mesmo alguns pensamentos do consumidor sobre questões ambientais, sociais, entre outros, que também podem influenciar na decisão de compra.
Essas segmentações são feitas a partir da pesquisa de mercado e, quanto mais informações forem levantadas, mais fácil se torna a tarefa de fazer as segmentações.
Para os supermercados, o mais importante é levantar os dados para fazer as segmentações demográficas e comportamentais.
4- Defina Uma Persona
A segmentação abre caminho para uma nova possibilidade: a criação de uma persona que, embora seja uma ideia parecida com o público-alvo, trata-se de um conceito mais aprofundado.
O público-alvo é um conceito que é definido envolvendo apenas as informações principais dos consumidores como, por exemplo: mulheres entre 30-60 anos, classes C e D, moradoras da zona norte.
Já a persona irá se aprofundar na construção dessa identidade a ponto de criar um personagem, por exemplo: Vânia Medeiros, 45 anos, dona de casa, mãe de três filhos. Frequenta o supermercado duas vezes na semana, gosta de preços baixos, mas prioriza marcas conhecidas.
Note que a persona possui um conceito melhor definido e, portanto, a empresa passa a traçar estratégias não mais para um conceito vago, mas para um personagem que agrega todas as informações principais.
5- Nunca pare de avaliar seu público-alvo
Se você já definiu o seu público-alvo, lembre-se que a jornada não acaba por aí. Afinal, o mercado está sempre mudando e novas tendências e cenários provocam mudanças no perfil do consumidor.
Se você começar a trabalhar com uma nova linha de produtos, se o momento vivido pela economia do país resultar em alterações no poder de compra do consumidor ou se o próprio perfil do cliente mudar, haverá mudanças nos dados sobre o público-alvo.
Como a demanda está sempre evoluindo, o público que frequenta o seu estabelecimento também pode mudar e, dessa forma, é preciso estar atento para não ficar ultrapassado.
Continue avaliando o público-alvo periodicamente, coletando dados e analisando a evolução da demanda pelos produtos, pois tudo isso pode servir como indicativos úteis para o negócio.
6- Utilize ferramentas tecnológicas que o auxiliem no processo
A empresa pode utilizar alguns recursos digitais para descobrir algumas tendências do seu segmento e auxiliar na aproximação com o cliente, especialmente se ela tiver uma presença na web.
Ferramentas como o Google Trends são excelentes para verificar o fluxo de pesquisa de palavras-chave na internet e podem ser utilizadas para saber quais conceitos e produtos estão sendo mais visados.
Se a empresa já possui um site ou mesmo um e-commerce, poderá utilizar o Google Analytics para saber quais são as páginas mais acessadas em suas plataformas digitais, o que também pode ajudar a segmentar interesses.
A empresa também pode utilizar um sistema de CRM para criar interações automatizadas com o seu cliente, utilizando abordagens que levem em conta seu perfil.
Esse tipo de sistema se destaca pela sua personalização, o que pode ser muito útil para mandar mensagens para cada nicho de clientes que a empresa segmentou.
Isso facilita bastante o trabalho de estabelecimentos que, por exemplo, tenham várias personas definidas.
As inovações tecnológicas são diversas e estão sempre se atualizando. Portanto, acompanhar a evolução desses dispositivos pode ajudar as empresas a encontrarem soluções para identificar e se aproximar do seu público-alvo.
Conclusão
Definir um público-alvo é uma etapa importante para a elaboração de estratégias de marketing e vendas, pois é este levantamento que revela as demandas e o perfil do consumidor.
Ele é definido basicamente através do levantamento de dados e segmentação do público e, para que isso seja bem feito, é preciso fazer pesquisas de mercado, buscar o feedback de quem já consumiu na empresa e definir quais são as informações principais.
Dessa forma, a empresa pode conseguir definir uma persona, ou seja, um personagem que contém as características principais às quais a empresa deve destinar as suas metas e ações.
Após a definição das etapas principais, a empresa deve continuar monitorando o perfil do cliente para verificar possíveis alterações que podem ocorrer ao longo do tempo.
Ela também pode utilizar ferramentas digitais que analisam tendências e comportamentos dos consumidores no e-commerce para levantar outros dados que possam ser relevantes.
