- O funil de vendas é um modelo estratégico que se divide em três estágios, sendo que cada um deles corresponde a uma etapa da jornada de compra.
- Por facilitar o planejamento e ajudar a traçar estratégias precisas, o funil de vendas é muito utilizado no marketing e também pode ser aplicado ao varejo.
- Por ser um recurso muito versátil, o funil de vendas pode ser aplicado em diversos canais de compra, sejam eles digitais ou até mesmo físicos.
- Seu uso no comércio varejista não é muito diferente dos outros segmentos. É preciso apenas adaptar o modelo para o tipo de negócio proposto.
Cada vez mais o mercado varejista recorre a métodos sofisticados para atrair e reter clientes, afinal, os recursos para conhecer o consumidor, manter contato constante com ele e vender avançaram bastante nas últimas décadas e as técnicas evoluíram junto. Uma delas é bastante conhecida e está na base do marketing: o funil de vendas, que ajuda a definir metas em todas as etapas da jornada de compra do público consumidor.
O funil de vendas traz muitas vantagens na sua implementação, pois ele possui etapas interdependentes que focam em diferentes partes da jornada de compra do consumidor. Mas, ainda assim, esses estágios são complementares. Dessa forma, é possível desenvolver uma estratégia melhor elaborada e com maiores chances de entregar ao cliente serviços e produtos de boa qualidade e que sejam capazes de atender suas expectativas.
Mas, devido à sua grande complexidade, é preciso entender bem o que é cada uma dessas etapas e como trabalhar bem cada uma delas para que seja possível implementá-las tanto no varejo quanto no e-commerce. Neste texto, iremos descrever melhor como esse planejamento pode ser feito e falaremos do que é necessário para ter uma boa compreensão daquilo que é preciso saber sobre o funil de vendas.
O Que é o Funil de Vendas?
O funil de vendas possui esse nome porque é uma estratégia que é representada por um funil que é dividido em três partes, sendo que cada uma delas corresponde à trajetória de compra dos clientes.
Topo de funil
A primeira parte representa a mais larga do funil – o topo. Nessa parte, se encontram as etapas iniciais de planejamento, prospecção e abordagem. Este é o momento em que a empresa deve buscar entender quem é o seu cliente, o perfil dele e o comportamento que ele apresenta durante a compra.
Trata-se de um estágio inicial, no qual o cliente ainda não considera que possui um problema ou uma demanda. Isso significa que ele ainda não pensou em ir até uma empresa para comprar algo que o satisfaça e, portanto, a empresa deve estudar o perfil do cliente para fazer a aproximação que ocorrerá na etapa seguinte.
No topo do funil se concentram as ações principalmente das empresas médias e pequenas, uma vez que as grandes marcas já estão altamente consolidadas no mercado e, portanto, não precisam fazer a prospecção da mesma maneira que os concorrentes menores.
Meio de funil
Nesta etapa mais avançada, a empresa deve propor soluções e valores que atendam o cliente, pois se trata de uma etapa em que ele está considerando tomar uma decisão. É muito importante ouvir o cliente, suas necessidades e demandas para conseguir propor uma solução que esteja de acordo com aquilo que ele busca.
Personalização é uma palavra-chave neste momento, pois a empresa deverá mostrar seus serviços e produtos e propor suas vantagens aos clientes. Mas tudo precisa estar de acordo com o que ele está buscando, portanto, não adianta fazer promoções ou tentar vender mercadorias das quais o cliente não vai precisar, pois isso não é benéfico para nenhuma das partes envolvidas.
Fundo de funil
Este é o momento de vender, ou seja, concluir a negociação. O cliente já tomou a decisão, portanto a empresa precisa garantir que o pagamento seja feito, o produto seja entregue e a compra tenha sido concluída de modo satisfatório. É importante ressaltar que o fim de uma compra não representa o fim do funil de vendas, pois a partir desse ponto a empresa precisa tentar fidelizar o cliente e, assim, garantir que ele refaça o processo novamente.
O funil de vendas certamente ajuda a organizar melhor os setores e a definir as estratégias de venda de forma bem estruturada e mais adequada de acordo com o segmento proposto e com o gosto de seu público. No entanto, o caminho percorrido pelo cliente não ocorre sempre de forma linear, ele pode alternar ou pular etapas sem que isso afete o sucesso das operações.
Como Aplicar o Funil de Vendas no Varejo
Uma vez que os pontos principais do funil de vendas foram compreendidos, resta ver como eles se aplicam ao varejo.
Faça pesquisa
Para esta etapa, é preciso definir quem é o público-alvo da empresa, seu ticket médio de consumo, os tipos de produto que mais adquire, frequência de compra e onde ele mora. Também é bom saber qual é o tipo de mídia que ele costuma consumir, pois isso ajuda no desenvolvimento de estratégias.
Este processo depende de pesquisas feitas através de fontes que sejam confiáveis, questionários feitos com o consumidor e acompanhamento de mídias que falem sobre o assunto de maneira aprofundada.
Defina o seu público
Depois de levantar as informações que são necessárias, a empresa precisa definir, a partir delas, quem é de fato o seu cliente em potencial. Este público precisa ser qualificado porque nem todas as pessoas que conhecerem ou se aproximarem da marca vão realmente se comprar ou se interessar pelos produtos, serviços, proposta da marca e valores, portanto as estratégias devem ser direcionadas para as pessoas certas.
Os meios digitais podem facilitar tanto a primeira etapa quanto esta. Afinal, se uma empresa possui redes sociais ou mensura os acessos em seu site, ela pode mapear os interesses e o perfil do consumidor baseando-se no próprio comportamento que eles possuem na rede, o que ajuda no levantamento de informações mais aprofundadas e confiáveis.
Em seguida, é necessário direcionar suas estratégias de marketing para este público.
Faça contato com o cliente
Quando o cliente em potencial foi definido, é hora de apresentar a ele os produtos e serviços que a empresa disponibiliza. É justamente nesse ponto que a empresa ouve o que o cliente precisa, mostra os benefícios do que está vendendo e oferece vantagens para que ele sinta vontade de comprar.
Conquiste o consumidor
Enquanto o cliente ainda está considerando a compra, é o momento da loja mostrar que possui autoridade no que faz para conseguir conquistar o cliente. Nos pontos físicos, os vendedores costumam fazer uma descrição aprofundada sobre o produto e apresentar outros itens semelhantes que podem interessar o consumidor também. No e-commerce, também é possível utilizar métodos semelhantes fornecendo orientação a quem estiver comprando.
Conclusão e fidelização
No momento em que o cliente toma uma decisão, não há nada terminado ainda. É importante não agir de forma precipitada, pois um erro pode colocar tudo a perder. O principal a ser feito neste momento é garantir que o produto ou serviço seja entregue da forma que foi combinado com o consumidor.
Ao concluir a compra, é preciso lembrar que esse não é, necessariamente, o fim da jornada de consumo do cliente. A empresa ainda deve buscar um feedback dele para garantir que ele teve satisfação na compra ou em um eventual serviço de devolução. Nos meios digitais, também é possível continuar indicando ofertas para o consumidor através do e-mail ou de anúncios, baseando-se no item que ele olhou e comprou.
Conclusão
O funil de vendas é um modelo estratégico que se divide em três estágios, sendo que cada um corresponde a uma etapa na jornada de compra. Essas etapas são interdependentes e complementares e, portanto, uma empresa consegue desenvolver uma estratégia melhor elaborada e com maiores chances de entregar ao cliente serviços e produtos de boa qualidade e que sejam capazes de atender as expectativas deles.
A versatilidade deste método possibilita que ele seja usado tanto nos pontos de venda quanto no e-commerce, o que pode ser muito útil para as empresas do comércio varejista conseguirem organizar melhor os setores e definirem as estratégias de venda de forma bem estruturada, adequada ao segmento proposto e ao gosto do público consumidor.
As três etapas do funil são:
- Topo de Funil (mais larga): Se refere às etapas iniciais e envolve o planejamento, prospecção e abordagem.
- Meio de Funil: Etapa mais avançada em que a empresa deve ouvir o cliente, oferecer soluções personalizadas e apresentar vantagens.
- Fundo de funil (mais fina): Etapa conclusiva que envolve o encerramento da negociação, a entrega do produto ou serviço e o pós-venda para garantir a satisfação e a fidelização do consumidor.
A aplicação deste método no varejo consiste na busca pelo perfil e comportamento do consumidor e na definição do público-alvo. Em seguida, a empresa deve buscar uma forma de apresentar os seus produtos para o potencial cliente, mostrar autoridade no que faz e, se conseguir converter o interesse do cliente em venda, deve garantir que o produto ou serviço seja entregue conforme o combinado e buscar fidelizá-lo através do pós-venda.
